Эксклюзивное интервью с генеральным директором Inventronics Хуан Мэйлань: ориентация на сценарии для построения координат ценности в новом цикле освещения

Ниже приведена стенограмма диалога:

Г-жа Хуан Мэйлань:Спасибо за ваш вопрос. Вы сразу можете почувствовать, что наш метод презентации в этом году полностью отличается от прошлого. Это не было внезапной прихотью; мы уже начали экспериментировать с презентациями, ориентированными на сценарии, на выставках во Франкфурте и многих других местах по всему миру.

Суть этой трансформации проистекает из бизнес-философии Inventronics «быть ориентированным на клиента и создавать ценность для клиентов». По мере того как Отрасль светодиодного освещения входит в зрелую стадию, основные потребности клиентов претерпевают фундаментальные изменения. Ценность освещения больше не ограничивается параметрами продукта, производительностью или отдельными техническими показателями, а все чаще проявляется в конкретных сценариях применения. Теперь клиентов больше волнует следующее: Может ли предлагаемое вами Решение решить проблемы совместимости системы? Может ли оно снизить сложность установки? Может ли оно повысить уровень интеллектуализации и эффективность эксплуатации и технического обслуживания проекта? Может ли оно сделать проект более эффективным?

Таким образом, сценарная демонстрация на этой выставке является не просто формальным новшеством, а стратегическим воплощением подхода компании Inventronics, соответствующего отраслевым тенденциям и потребностям клиентов, что напрямую отражает общее направление бизнеса и философию трансформации компании. Мы переходим от простого предоставления компонентов, таких как источники питания, модули и контроллеры, к предоставлению глубоких сценарных Решений. Мы надеемся, что благодаря углубленной работе в вертикальных сценариях поможем клиентам достичь более эффективной, интеллектуальной и удобной реализации на системном уровне, точно решая практические задачи клиентов и создавая ключевую ценность.

Г-жа Хуан Мэйлань:Я считаю, что это в основном отражается в трех аспектах.

Во-первых, это повышение возможностей системной интеграции.Существуют проблемы совместимости между тремя уровнями: источник питания, модуль и управление. Компания Inventronics заранее проводит тестирование и проверку совместимости для всего ассортимента продукции, благодаря чему клиенты сталкиваются со значительно меньшей неопределенностью и переменными факторами при выборе, согласовании и отладке.

Во-вторых, прорыв в области цифровизации и интеллектуального управления. С развитием IoT и ИИ отрасль освещения трансформируется в сторону цифровизации и интеллектуализации. Мы сосредоточены на более точных методах Диммирования, более гибких возможностях управления, более удобной настройке и глубокой интеграции на уровне подключения, обеспечивая глубокую взаимосвязь между системами освещения, архитектурными пространствами, человеко-ориентированными сценариями и системами управления энергопотреблением.

В-третьих, углубленная работа с прикладными сценариями. Различные прикладные сценарии предъявляют разные требования к свету, логике управления, надежности, установке и обслуживанию, а также к стоимости жизненного цикла. За нашими восемью основными прикладными сценариями стоят восемь различных экспертных команд. Они глубоко изучают потребности клиентов и предоставляют Решения, что представляет собой сквозной процесс углубленной работы. Многие клиенты не могут точно выявить свои потенциальные болевые точки, но могут четко обозначить базовые потребности. Наше ключевое преимущество заключается в преобразовании этих потребностей и ожиданий клиентов в Решения, которые можно внедрить в конкретных сценариях и решить практические задачи.

Эти три аспекта составляют наши основные направления в области системных возможностей и инновационных прорывов. Компания Infitronic обладает обширной базой клиентов и пользователей, что позволяет нам обеспечивать более точное руководство в области инноваций и прорывов, всегда оставаться ориентированными на рыночный спрос и находить правильные точки приложения усилий.

Г-жа Хуан Мэйлань: Я считаю, что за последние десять с лишним лет отрасль светодиодного освещения развивалась очень быстро. Уровень проникновения LED уже довольно высок. В краткосрочной перспективе мы сталкиваемся с различными внутренними и внешними давлениями, такими как геополитические, экономические и циклические отраслевые давления, и отрасль находится в стадии корректировки и восстановления.

Но с среднесрочной и долгосрочной перспективы я считаю, что отрасль освещения будет продолжать существовать, но вряд ли достигнет высоких темпов роста в десятки процентов или даже более ста процентов в год, как раньше; отрасль войдет в период стабильного развития. Если бы мне нужно было выделить три ключевых слова, я бы склонился к умному, здоровому и зеленому.

С точки зрения умных технологий, с развитием IoT и ИИ, возможности подключения в области освещения, будь то в сценариях применения или в интерконнекте, были усилены. Потенциальное пространство для интеллекта становится все больше и больше. В прошлом удаленное переключение или Диммирование были нашей отправной точкой для интеллекта. Сегодня он достигает более глубоких связей и интеграции с IoT, ИИ, системами управления зданием, системами управления энергией и т. д. Это требует от нас наличия возможностей подключения и активного внедрения в эти системы для предоставления большего количества услуг, таких как адаптивные сценарии.

С точки зрения здоровья, требования людей к здоровому Качеству света будут становиться все выше и выше, не ограничиваясь только визуальным комфортом, но также стремясь к эмоциональному опыту и качеству пространства, и этот запрос на ценность будет постоянно развиваться.

И с точки зрения зеленого, ESG является глобальной темой, не продвигаемой какой-либо одной страной. Как достичь большей эффективности, большего Энергосбережения, быть более экологичным в плане Охраны окружающей среды, и реализовать переработку и циклическое использование материалов и т. д., я считаю, что все это относится к зеленой категории, и зеленый низкоуглеродный станет одной из основных компетенций предприятий.

В то же время, все больше нишевых рынков развиваются в рамках сценариев , и уровень специализации будет постоянно расти. Конкуренция на рынке полностью сместилась от продажи отдельных продуктов к соревнованию в способности предоставлять сценарные решения. Выставка этого года четко показывает, что запросы клиентов сместились от технических характеристик и цен продуктов к большему вниманию к ощущению сценария, оценке ценности в контексте сценария. Различные этапы отраслевого цикла порождают различные потребности в ценностных предложениях. Как компания, мы всегда ориентируемся на потребности наших клиентов в ценности.

Кроме того, концентрация в отрасли постоянно растет. Консолидация отрасли происходит преимущественно в двух формах: одна — расширение масштабов через слияния и поглощения, другая — интеграция ресурсов на основе промышленной экосистемы. Интеграция через слияния и поглощения связана с длительными циклами, высокими рисками и продолжительными периодами глубокой интеграции. Поэтому в будущем мы будем больше фокусироваться на совместном развитии экосистемы , используя возможности нашей платформы для создания открытой и кооперативной промышленной экосистемы, глубоко взаимодействуя с различными поставщиками интеллектуального управления и системных услуг. Нам не нужно делать все самостоятельно; вместо этого мы стремимся стать лучшим интерфейсом в цепочке экосистемы, формируя взаимодополняющее и взаимовыгодное экологическое сотрудничество с партнерами вверх и вниз по течению.

Г-жа Хуан Мэйлань: Как вы видите, сейчас Inventronics — это «новый бренд». В прошлом Inventronics глубоко занималась сектором наружного освещения средней и высокой мощности, накопив значительные преимущества в секторе наружного освещения средней и высокой мощности и цифровых платформах, но присутствие в сегменте внутреннего освещения было относительно слабым.

Чтобы устранить пробелы в бизнесе и завершить комплексное развертывание по всем сценариям, мы совершили скачок в возможностях благодаря слиянию бизнеса цифровых систем OSRAM (DS-E), завершенному в 2023 году . OSRAM обладает вековым наследием как бренд освещения, с зрелыми продуктовыми линейками во внутреннем освещении, богатым опытом применения в различных сценариях, передовыми платформами НИОКР, ключевыми технологиями, защищенными Патентом, и опытом разработки отраслевых стандартов. Компания давно и глубоко работает на глобальном рынке внутреннего освещения и получила широкое признание клиентов по всему миру.

Глубоко интегрируя технические преимущества Inventronics в мощных наружных приложениях со зрелыми возможностями OSRAM DS-E во внутреннем освещении, а также обеспечивая строгий контроль качества и высокий уровень сервиса, мы обладаем полноцепочечными сценарными возможностями , охватывающими всё: от источников питания, модулей и датчиков до систем управления, а не являемся просто поставщиком отдельных компонентов. Это удовлетворяет потребности клиентов в различных сценариях, включая внутренние и наружные среды. Именно в этом заключается преимущество Inventronics и ключевая уверенность, позволяющая нам идти в ногу с тенденциями трансформации отрасли.

Г-жа Хуан Мэйлань: Внутри компании мы никогда не используем слово «баланс»; мы используем «синергию».

Как я только что упомянул, бывшая компания Inventronics завоевала глубокое доверие клиентов в сегментах средней и высокой мощности, а также в наружном применении. Это было достигнуто благодаря ориентации на клиента, пониманию их проблем и созданию экосистемы продуктов вокруг этих потребностей. Хотя наш подход в то время был относительно «зарождающимся», он по сути создавал ценность в конкретных сценариях. Добавление OSRAM DS-E сделало это понимание более полным и систематизированным.

Акцент на «синергии» обусловлен тем, что внутренний и наружный бизнес имеют одинаковую базовую стратегическую логику — оба основаны на понимании сценариев для решения проблем клиентов. Просто при углублении в конкретное содержание это тесно связано с каждым сценарием. Ключ заключается в том, сколько накоплений у вас есть в конкретном сценарии, включая понимание клиентов, технические резервы и глубину цепочки поставок. После интеграции эта синергия и накопления становятся очевидными. Например, когда мы ведем переговоры о сотрудничестве с производителями систем управления, мы не предполагаем, что система управления подходит только для помещений; она также универсальна для наружного применения, что позволяет нам интегрироваться с основными зрелыми продуктами или отдельными изделиями на рынке. Аналогичным образом, решение Hubsence 2.0, изначально применявшееся преимущественно во внутренних сценариях, на самом деле может применяться в более широких сценариях спроса на энергосбережение.

Поэтому для нас речь никогда не идет о «балансировке» распределения ресурсов между ними, а скорее о стремлении к более глубокой синергии. Эта синергия позволяет максимально раскрыть наши возможности. Представьте, если бы наши модули или технологии могли обслуживать только очень маленькую нишевую сцену; их коммерческая ценность была бы слишком ограниченной. Но если эту возможность можно воспроизводить и повторно использовать в нескольких сценариях, значимость существования нашей команды многократно усиливается.

Г-жа Хуан Мэйлань: С самого начала слияния с OSRAM DS-E мы четко понимали нашу цель — закрепить бренд Inventronics. Бренд — это не просто название или логотип, он воплощает доверие. В основе этого доверия лежат ваши технические возможности, качество, сервис, долгосрочная ценность и способность сопровождать клиентов через рыночные циклы.

В процессе интеграции уровень удержания нашей ключевой команды превысил 90%. Эта преемственность талантов бесценна, поскольку многие компетенции невозможно просто скопировать. После завершения интеграции мы прошли полный путь: от преодоления сомнений и их устранения до формирования доверия к новому бренду Inventronics. Можно сказать, что признание со стороны клиентов постоянно растет.

Начиная с апреля этого года, мы официально интегрировали все бизнес-операции в систему бренда Inventronics. В течение четырех лет, с 2022 по 2026 год, компания направляла все свои ресурсы и возможности на построение этого «нового бренда», стремясь завоевать более высокий уровень доверия клиентов. Для нас это правильная стратегия достижения долгосрочной стабильности. Клиенты также дали нам очень положительную обратную связь.

Наша команда выдающаяся, а наша стратегия решительна. Слияние с OSRAM DS-E ни в коем случае не является простой сделкой купли-продажи; скорее, это глубокая интеграция, подобная плоти и крови, совместно обращенная к клиентам. Мы извлекаем лучшее из каждой стороны и, основываясь на прозрачной информации, заставляем клиентов больше доверять нам и полагаться на нас. Это то, что, по моему мнению, должно быть приоритетом в управлении бизнесом. Если вы ознакомитесь с нашим финансовым отчетом за первый квартал, то увидите, что рынок уже благоприятно отреагировал.

Г-жа Хуан Мэйлань:Я хотела бы начать с недавней истории из США. Две недели назад я встретилась с клиентом в нишевом сегменте рынка в США, который до сих пор использует продукты, которые мы выпустили 14 лет назад. Причина в том, что наши ранние продукты уже включали мышление цифровой платформы, оставляя достаточно места для технологических итераций и функционального расширения. Клиенты покупают не только текущие технологии продукта, но и будущие технологические возможности.

Сегодня, когда мы говорим о цифровизации, это не должно приравниваться просто к «подключению к сети» или «добавлению так называемой функции управления». Освещение — это не изолированное устройство; оно существует внутри зданий, жилых пространств и всей системы управления энергопотреблением. Во время моего визита в Лондон я увидела большой роскошный торговый центр, наполненный продуктами Inventronics и OSRAM. Это произвело на меня глубокое впечатление: освещение имеет наибольшее количество точек контакта и самое широкое распространение в зданиях, что дает ему «высоту» в экосистеме здания.

Значение цифровизации освещения заключается не только в достижении подключенности и управления, но, что более важно, в использовании повсеместного характера освещения для обеспечения сбора данных и зондирования, тем самым служа людям и сценариям. Цифровизация Inventronics всегда вращается вокруг сценариев, ядром которой является глубокая интеграция систем освещения в сценарии зданий, жизненные сценарии и более широкий контекст городского управления энергопотреблением, делая освещение ключевым звеном в максимизации ценности сценария и неотъемлемой частью экосистемы. Цифровизация несет бесконечные возможности, но сегодня она все еще находится на очень базовой стадии.

Г-жа Хуан Мэйлань: Действительно, изменений много, потому что на ранних стадиях и стадии роста Отрасли страны и регионы использовали свои сильные стороны; например, Азиатско-Тихоокеанский регион преуспевал в производстве, а Европа и Америка — в проектировании. В то время разделение труда было четким и органичным. Однако сейчас общая ситуация значительно изменилась. Например, экосистема в США стала более закрытой, Европа сталкивается с давлением из-за слабого спроса, а Азиатско-Тихоокеанский регион, такой как Китай, сосредоточен на использовании роста внутреннего спроса.

Эти изменения вынуждают нас вносить коррективы, не только в продуктовую структуру или рыночное распределение, но и мы должны переосмыслить наше ценностное предложение для клиентов в разных рыночных регионах.

В качестве примера возьмем рынок США: самой большой проблемой клиентов сейчас является "безопасность цепочки поставок". Из-за изменений в местной Цепочке поставок возникли пробелы в снабжении и опасения клиентов. Наблюдая за изменениями на рынке и общаясь с клиентами, мы помогаем им решать проблемы безопасности цепочки поставок. Наша стратегия заключается в разработке новых продуктов для заполнения рыночных ниш, одновременно применяя двусторонний подход для обеспечения стабильности и безопасности поставок.

На европейском рынке, из-за слабого рыночного спроса и ограниченного пространства для роста, все больше клиентов сосредотачиваются на поиске ценности в глубоких сценариях применения. В это время Inventronics больше помогает клиентам на системном уровне. Мы объединяем источники питания, модули, датчики и системы управления, выполняя сложную отладку совместимости и интеграцию системы для клиентов. Это решение "под ключ" является "быстрее, лучше и дешевле", чем если бы клиенты интегрировали его сами, конечно, здесь "дешевле" не относится к самому продукту, а к системным затратам и затратам на весь жизненный цикл. Мы переносим эффективную модель сотрудничества, изначально использовавшуюся в Китае, в Европу, помогая клиентам снижать затраты и повышать эффективность.

Таким образом, перед лицом динамичных изменений на рынке мы всегда основываем наши постоянные корректировки продуктов и стратегий на ценности для клиента в рамках сценариев. Только непрерывная итерация позволяет справляться с меняющимися условиями.

Г-жа Хуан Мэйлань: В бизнес-операциях всегда нужно «одной рукой держаться за настоящее, а другой готовиться к будущему».

Я считаю, что в краткосрочной перспективе колебания цен на сырье и безопасность поставок являются главными приоритетами. Особенно при конкуренции за ресурсы с такими отраслями, как AI, компания Inventronics должна стать самым надежным поставщиком в светотехнической отрасли. Мы будем постоянно повышать операционную эффективность, скорость реакции на рынок и качество обслуживания, чтобы обеспечить стабильные поставки клиентам в условиях нестабильности.

И в долгосрочной перспективе технологические инновации, глобальное размещение и развитие талантов требуют постоянного накопления. Этот процесс долгосрочный; его нельзя завершить за один день, это нужно делать каждый день. Это как капля воды, точащая камень: разница между 1.01 в степени 365 и 0.99 в степени 365 огромна, поэтому мы должны немного продвигаться вперед каждый день.

С точки зрения региональных рынков, я считаю, что рынок Азиатско-Тихоокеанского региона (APAC) по-прежнему обладает долгосрочным потенциалом развития, при очень большом рыночном пространстве. Мы видим много возможностей в развитии инфраструктуры в Китае, Юго-Восточной Азии, Индии, на Ближнем Востоке и других рынках, а также в различных нишевых сегментах. Например, строительство умных городов на Ближнем Востоке и промышленная модернизация в направлении Интернета вещей в Китае открывают перед нами широкие перспективы, и мы продолжаем инвестировать.

Я считаю, что не следует думать, что возможностей нет только потому, что отрасль сталкивается с вызовами; на рынке по-прежнему существует множество возможностей. Нам даже нужно подумать, какие возможности нам следует использовать. Самая большая возможность среди них должна вращаться вокруг будущих тенденций развития. Рынок может дать нам больше ответов, поэтому мы должны постоянно отслеживать изменения на рынке, одновременно размышляя о том, как поддерживать инвестиции и строить стратегическую систему, ориентированную на создание ценности для клиентов.

Видение компании Inventronics никогда не менялось: Опираясь на рынок освещения, стремясь стать самым ценным партнером в мире, создавая более светлое и лучшее будущее для клиентов, сотрудников и акционеров. Это вечный правильный путь.