Do lançamento de produtos no exterior à consolidação do ecossistema — como o Projeto Centenas-Milhares-Dezenas-de-Milhares ajuda as empresas de iluminação de Zhongshan a construir conjuntamente uma comunidade global de marcas

Em 11 de novembro, o salão «Ancient Town Lighting Expo Mingren Online», organizado pela Zhongshan Ancient Town Light City Expo Co., Ltd. e realizado pela China Light All-Media · Ming Classroom, recebeu uma nova edição online, com o tema «De levar produtos ao exterior à construção sólida de ecossistemas — como o Projeto Cem-Mil-Milhão ajuda as empresas de iluminação de Zhongshan a construir coletivamente uma comunidade global de marcas».

O convidado desta sessão foi o especialista em IA para expansão internacional de marcas, senhor He Ziyun.

Ele é cofundador da Organização de Cooperação Comercial Digital da Baía, CEO da Shiluxun Cross-border e presidente rotativo da Associação de Promoção da Indústria de Comércio Digital Internacional de Foshan. Possui mais de 20 anos de experiência prática em comércio exterior de materiais de construção e decoração, tendo visitado mais de 40 países e participado de mais de 100 feiras internacionais, com sua equipe estabelecendo presença em mais de 10 países. Formou-se em Engenharia Biológica, o que lhe confere uma afinidade profissional com o termo «ecossistema».

Ele começou contando sobre sua própria trajetória de quatro gerações no comércio exterior e, com base em casos práticos de exportação de produtos como sanitários inteligentes e cortinas inteligentes, explicou de forma bastante detalhada a lógica, as ferramentas e os desafios enfrentados pelas empresas de iluminação ao longo do caminho que vai de «vender produtos» a «construir ecossistemas».

Quatro gerações no comércio exterior, cinco níveis para um vendedor

O professor He Ziyun dividiu sua experiência no comércio exterior e as transformações do setor em quatro gerações:

Nas décadas de 1980 e 1990, a primeira geração de profissionais do comércio exterior construía confiança com clientes por meio de cartas e faxes; a segunda geração obtinha pedidos em feiras como a Canton Fair; a terceira geração utilizava plataformas como Alibaba, sites independentes e Amazon para conectar-se digitalmente aos clientes;

Já a atual quarta geração é a era da IA, dos vídeos curtos e do GEO (Otimização Gerativa de Motores) — os hábitos dos clientes estão mudando de «pesquisa de informações» para «descrever problemas e exigir resultados diretos», e os pontos de entrada das buscas estão migrando do Google para motores de IA como GPT e Perplexity.

Ele afirmou que os vendedores no comércio exterior também se dividem em cinco níveis: Nível 1 focado em pedidos, nível 2 na manutenção de clientes, nível 3 no mercado, nível 4 compreendendo o produto e capaz de realizar pequenas inovações conforme as necessidades dos clientes, e nível 5 antecipando tendências.

Aproveitar cada ponto de inflexão na migração dos canais de tráfego é a oportunidade de cada geração de profissionais do comércio exterior.

Alavancar com tráfego, determinar sucesso ou fracasso pela cadeia de suprimentos

O professor He Ziyun resumiu com uma frase muito prática: «Alavancar com tráfego, determinar sucesso ou fracasso pela cadeia de suprimentos, e evoluir graças à tecnologia». Ele usou o modelo «Triângulo de Ferro» da Huawei para explicar: Relação com o Cliente (AR), Solução (SR) e Entrega/Execução (FR) — todas essas três áreas precisam estar consolidadas para que o negócio seja sustentável.

Atualmente, conseguir tráfego não é tão difícil — «contanto que você tenha coragem de investir em publicidade, o tráfego nunca falta». Eles já adaptaram vídeos curtos domésticos para TikTok, YouTube e LinkedIn, alcançando dezenas de milhões de visualizações e dezenas de milhares de curtidas, mas o maior problema é que a equipe não estava preparada para dar conta disso, «não havia compromissos claros de entrega com os clientes».

Ele também mencionou uma empresa de Foshan que teve bom desempenho, mas, devido ao grande volume de pedidos sem o devido enraizamento do ecossistema, acabou recebendo muitas avaliações negativas nas plataformas estrangeiras — «forçar o crescimento prematuro».

GEO: deixe a IA «falar» por você

Um dos pontos centrais desta apresentação foi o GEO. O professor He Ziyun fez uma analogia: antigamente, quando o Alibaba colocava muitos parâmetros de produtos no site, ajudava inúmeras fábricas a serem encontradas no Google; essa era a era do SEO. Agora, o que ele pretende fazer é transformar as soluções, qualificações e cases das fábricas das regiões industriais em uma biblioteca de gráficos de conhecimento estruturados e confiáveis, para que os motores de IA os priorizem — utilizando idiomas locais para apresentar soluções completas a clientes nos EUA, Sudeste Asiático e Oriente Médio.

Eles já desenvolveram um modelo piloto na Malásia: com um site independente que implementa a base do GEO, colaborando com cerca de 10 mil influenciadores locais para fortalecer a percepção da marca e estruturando documentos técnicos para sincronizá-los na rede, formando um «triângulo de ferro» que resultou em um crescimento de até dez vezes.

Certos clientes fizeram 30 perguntas à IA antes de enviar diretamente uma consulta de 300 a 500 palavras, descrevendo suas necessidades com grande cuidado — «o GEO antecipa o trabalho pré-venda, aumentando a eficiência humana e reduzindo os custos operacionais».

Para isso, eles estão promovendo a transformação de um centro BPO filipino de 1.400 funcionários, no qual investiram, passando de «call center» para serviços pré-venda BPS.

Ele também foi bastante específico quanto aos canais digitais: na Califórnia existe uma plataforma que reúne cerca de 100 mil e-commerces e 40 mil lojas online de cortinas; nos EUA, ainda há dezenas de milhares de lojas de materiais de construção e cerca de 40 a 50 mil lojas de cortinas — esses canais estão mais próximos de proprietários, designers e empreiteiros, sendo exatamente onde as empresas de iluminação podem entrar.

Quanto à identificação de necessidades reais, sua sugestão é explorar comunidades estrangeiras como o Reddit para ver as reclamações dos usuários — observar em quais cenários os clientes enfrentam quais problemas, que novas categorias de produtos são necessárias e onde os produtos existentes falham, definindo então a direção da marca e da P&D, «adotando uma abordagem orientada pelo usuário e pelo consumidor, em vez de orientada pelo produto».

Projeto Cem-Mil-Milhão: 100 países, 1.000 fábricas, 10.000 parceiros OPC

Essa estratégia foi chamada pelo professor He Ziyun de «Projeto Cem-Mil-Milhão»: replicar a experiência de enraizar o ecossistema no mercado americano em outros 99 países; conectar 1.000 fábricas; e criar 10.000 parceiros de co-criação OPC.

A premissa subjacente é que os comerciantes chineses detêm a cadeia de suprimentos mais completa do mundo para produtos domésticos em geral, mas já migraram da «competição interna» para a «competição externa».

Na apresentação, ele citou uma lição aprendida com sanitários inteligentes: houve uma fábrica que enviou sanitários inteligentes sem caixa d'água por US$ 200 e os vendeu por US$ 600; meses depois, eclodiu um grande número de problemas de qualidade — e como muitas casas antigas nos EUA não possuem sistema de esgoto, qualquer falha do produto poderia levar o cliente a processar e exigir indenização de US$ 100 mil. «Cada vaso sanitário rende apenas US$ 50 ou 60 de lucro, mas no final prejudica a imagem de toda a marca chinesa.» Produtos de piso e móveis de Foshan já sofreram com medidas antidumping. A solução adotada foi produzir itens a US$ 1.200, com todas as certificações e caixa d'água integrada, garantindo primeiro o padrão mínimo de qualidade.

Como aplicar isso na prática? Ele compartilhou algumas estratégias já testadas: desde 2019, coopera com a Dajian Cloud Warehouse para que as fábricas percebam o volume dos pedidos de exportação; organiza missões de compras no exterior — no mês passado recebeu uma delegação brasileira de 100 pessoas, e no próximo ano planeja convidar 24 grupos de compradores globais, incluindo Alemanha, Japão e EUA, para visitarem Foshan e Zhongshan; além disso, colabora com uma empresa de design completo de Sichuan, concluindo um projeto de villa em Las Vegas avaliado em US$ 4 milhões, com personalização de todos os itens e transporte de um contêiner direto da fábrica para o canteiro de obras.

Combinando com a experiência real de exportação das cortinas inteligentes Ruizhu da Midea, eles também desenvolveram um sistema de cortinas com IA que armazena energia solar automaticamente, dispensa cabos e ajusta a luz seguindo automaticamente a latitude, longitude e dados meteorológicos locais;

Próxima etapa: integração OMO entre online e offline x hardware inteligente de duplo suporte

Os dois postes inteligentes também são bastante intuitivos — um conectado ao ecossistema da Apple para automação residencial, outro para varredura espacial, permitindo que empreiteiros estrangeiros façam medições em 10 minutos e reproduzam o showroom da Easy Home em escala real em 20 a 30 minutos, para que clientes no exterior possam decidir online se querem vir a Foshan, Zhongshan ou Dongguan para escolher os produtos.

Perguntas e respostas interativas

Durante a sessão interativa do salão, o professor He Ziyun respondeu às dúvidas mais relevantes dos profissionais do setor de iluminação.

Pergunta: Quais requisitos pessoais são necessários para quem deseja exportar? Como identificar os pontos de inflexão do tráfego em diferentes regiões — Europa, Américas, Ásia e Oceania?

Resposta: O idioma já não é a maior barreira; o ideal é conhecer bem o setor — «só quem pode conversar e trocar confiança com os colegas consegue fazer negócios. Muitos amigos que têm bons resultados em vídeos curtos na verdade não entendem o setor; os clientes sentem que você apenas os atraiu, mas não os compreende. Os clientes não precisam de mim para ser mimado, mas sim para ser compreendido.» É preciso dominar as normas e regulamentos de cada país, como as certificações cUPC, CEC e CA117 contra incêndios nos EUA; ele também citou o exemplo de um vice-presidente executivo da Feira de Comércio Digital que originalmente trabalhava como designer de mansões de luxo e, acompanhando uma empresa de exposições, foi à feira no Oriente Médio; logo na primeira participação em uma conferência de empresários chineses, recebeu pedidos de US$ 200 mil e, em um ou dois anos, estabeleceu uma empresa local e acumulou mais de US$ 30 milhões em pedidos — só com conhecimento do setor, aliado a recursos e regras locais, é possível enraizar um ecossistema.

Pergunta: Entre empresas de iluminação optando por sair juntas ou separadamente, quais são as diferenças em custos e riscos?

Resposta: Já testei várias abordagens; na verdade, os custos e riscos de atuar sozinho são bastante elevados. O valor de unir forças está nos quatro pilares do ecossistema:

Primeiro, a acumulação de ativos digitais, reunindo conteúdos de produtos domésticos em geral na internet para facilitar a busca de produtos da Baía pelos clientes — nossos clientes são da classe média internacional, que valorizam a relação preço-qualidade e preço-aparência, não apenas o custo-benefício; seus canais também diferem dos que priorizam o custo-benefício e seguem a estrutura do Walmart, pois nós trabalhamos com Costco, Target e canais do Oeste Americano;

Segundo, o compartilhamento de canais: se um cliente compra móveis aqui, provavelmente voltará a Zhongshan para comprar iluminação;

Terceiro, a coexistência de recursos: só unindo forças é possível entender continuamente as dores dos clientes e melhorar os próprios produtos, em vez de simplesmente transferir para o exterior produtos orientados apenas pelo custo-benefício;

Quarto, a colaboração homem-máquina: utilizar IA e ferramentas de eficiência para aumentar a eficácia da exportação. Também tenho lições contrárias: saí sozinho por impulso e, em um mês, a taxa de aluguel de um contêiner chegou a 80 mil; a saída desordenada leva à competição interna, queda de preços e estoques — na época, a Global Easy Purchase tinha 10 bilhões em estoque, mas 8 bilhões foram perdidos; montei um site independente e contratei pessoal — «perdi pelo menos 1 milhão, foi uma lição dolorosa».

Pergunta: Ao selecionar parceiros de co-criação, quais capacidades você valoriza mais? Que tipo de empresa vale a pena integrar ao sistema de co-criação?

Resposta: Primeiro, capacidade de personalização e iteração rápida. Somos como uma versão «globalizada» da Shein — os clientes da Shein têm taxa de recompra, mas os clientes de vilas e mansões de luxo não; por isso, cooperamos principalmente com quatro tipos de canais, que chamo de «Quatro Reis Celestiais»: designers locais, empreiteiros, decoradores de interiores (stagers) e corretores (brokers).

Nossa visão é receber um pedido completo de mansão avaliado entre 400 mil e 4 milhões de dólares, com todos os itens embalados em um único contêiner e transportados diretamente da fábrica para o canteiro de obras. Forneceremos aos fabricantes os dados sobre as dores dos clientes, para que os produtos realmente resolvam essas dores, em vez de focar apenas no volume e na concorrência de custo-benefício. De modo geral, procuramos fábricas verdes, inteligentes, personalizadas e modulares.

Pergunta: No sistema de co-criação, é inevitável que haja concorrentes na mesma categoria; considera exclusividade?

Resposta: Se não buscarmos o custo-benefício, as chances de conflito entre concorrentes são mínimas. O Projeto Cem-Mil-Milhão envolve 100 países, 1.000 fábricas e 10.000 parceiros OPC; cada país tem sua própria estratégia, cada produto tem sua própria empresa, portanto, a probabilidade de concentração de concorrentes na mesma categoria já é baixa. Tomemos o exemplo mais simples: a Procter & Gamble tem três marcas de shampoo numa única garrafa — Head & Shoulders, Pantene e Rejoice — você diria que são concorrentes? Vendendo valor funcional, acabam sempre convergindo para infraestrutura básica e monopólio, como o Walmart; mas acima dele ainda surgem Sam's Club e Costco, porque o valor emocional e espiritual certamente gerará muitas marcas, além de permitir parcerias com a cultura local — a Yinlefen, que faz roupas, pode fazer parceria com Harvard, e outras podem colaborar com Stanford. Para produtos realmente de alta qualidade, recomendamos até adquirir pequenas marcas europeias — há uma plataforma com mais de 2.000 marcas de produtos domésticos em geral, algumas empresas locais têm apenas 30 ou 50 funcionários e estão dispostas a serem adquiridas — assim, ao assumir a marca e os canais, a empresa conquista seu ativo mais valioso. Por isso, a definição de preço deve ser priorizada: não comece baixo, reserve margens suficientes para distribuidores locais, canais, publicidade e design.

Conclusão

Da evolução das quatro gerações de profissionais do comércio exterior, passando pela acumulação de ativos digitais na era do GEO, até o sistema de co-criação OPC do Projeto Cem-Mil-Milhão, o professor He Ziyun enfatizou repetidamente uma constatação: a era da exportação nômade já ficou para trás; vem agora a fase de cultivo minucioso — como na agricultura, cuidando da irrigação, seleção e cultivo, integrando artesanato tradicional e novas ferramentas de IA.

Ter vontade é mais importante do que ter habilidade, como ele encerrou com aquela velha história de Yu Minhong: além da águia com asas que chega ao topo da pirâmide, há também a «lesma que rasteja devagar, mas nunca desiste».

Nota: Este texto foi compilado a partir da gravação da palestra do professor He Ziyun em 11 de novembro de 2026, intitulada «De levar produtos ao exterior à construção sólida de ecossistemas — como o Projeto Cem-Mil-Milhão ajuda as empresas de iluminação de Zhongshan a construir coletivamente uma comunidade global de marcas», realizada na Ming Classroom e organizada e publicada pela própria Ming Classroom.

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