Sistemas de Iluminação Digital OSRAM: Três anos especiais, três anos de transformação
O seguinte artigo origina-se do OSRAM Digital Lighting Systems , pelo autor da transformação bem-sucedida
Zhong Hui ainda se lembra claramente da conversa que teve há três anos com o Dr. Gernot Steinlesberger, então diretor-geral dos Sistemas de Iluminação Digital da OSRAM para a região da Eurásia.
Naquela época, Zhong Hui ainda atuava como Gerente Geral da região da China para a Divisão de Produtos de Segurança (TSP) na Johnson Controls, a principal empresa de edifícios inteligentes da China em participação de mercado, quando recebeu repentinamente um convite do Sistema de Iluminação Digital da OSRAM. "Naquele momento, fiquei bastante surpreso, já que isso estava muito distante do meu negócio de sempre. Assim, apenas fui conversar por curiosidade."
Sem imaginar, essa conversa revelou o Gerente Geral dos Sistemas de Iluminação Digital da OSRAM para a região da Ásia-Pacífico, que não tem formação profissional na área, e também trouxe à tona um líder que orientou o negócio de iluminação digital da OSRAM em direção a uma transformação e crescimento bem-sucedidos no contexto da pandemia de três anos .
Zhong Hui admite abertamente que é um "novato" no setor de iluminação. Ele trabalhou na Hewlett-Packard China por 11 anos, durante os quais recebeu o prêmio de vendas mais alto da HP em nível global: "Winner Summit". Enquanto trabalhava na HP, ele sempre foi o "bombeiro" da empresa. Meio brincando, ele disse: "Até hoje, talvez eu ainda mantenha o recorde do gerente regional com a rotação mais ampla dentro da HP China". Por exemplo, enquanto trabalhava no Grupo de Produtos de Informação Pessoal e no Grupo de Sistemas de Impressão e Imagem da HP, Zhong Hui atuou como Gerente Regional para o Leste da China, Sul da China, Sudoeste da China e Nordeste da China, e começou a supervisionar toda a região do Grande Sul da China em 2010. Mais tarde, Zhong Hui ingressou na Johnson Controls, trabalhando no setor de automação predial. "Então, na minha comunicação com Gernot, a frase que mais me comoveu foi, 'Queremos que você lideres a transformação dos Sistemas de Iluminação Digital da OSRAM na região norte da Ásia-Pacífico.'."
A transformação não é estranha para Zhong Hui. Vindo da área de TI, ele já testemunhou a mudança nos negócios de PC e impressoras de "vender produtos" para "vender soluções", e também vivenciou a transformação do negócio de segurança do analógico para o digital, de soluções isoladas para inteligência de IoT.
"O Dr. Gernot me disse que o objetivo do Grupo de Sistemas Digitais da OSRAM (DS) é promover a implementação e aplicação do 'Teto Digital': usando a grade de iluminação essencial nos edifícios como nós, equipada com vários sensores, para fornecer sinais digitais baseados em padrões internacionais para dezenas de subsistemas independentes em edifícios padrão, controlando seus respectivos dispositivos terminais, tornando os edifícios mais inteligentes e com poupança de energia. Acredito que isso será a base para transformar-se em um fornecedor de soluções."
Zhong Hui disse que, após essa comunicação, decidiu finalmente assumir esse desafio e liderar a OSRAM Digital Lighting Systems na transformação de um fornecedor de componentes de produtos de iluminação, como fontes de alimentação e drivers, em um provedor de Soluções de sistemas de iluminação.
Em outubro de 2019, Zhong Hui assumiu oficialmente o cargo de Gerente Geral dos Sistemas de Iluminação Digital da OSRAM para a região da Ásia-Pacífico.
Infelizmente, apenas três meses após assumir o cargo, começou uma pandemia sem precedentes.
Deparar com uma mudança dessas logo no início da jornada foi um grande golpe para todos, e Zhong Hui não foi exceção. Mas, após acalmar-se e refletir, ele ficou ainda mais determinado a fazer a transformação. "Na pandemia, as considerações dos clientes tornaram-se mais simples: não se trata apenas de quais produtos eles precisam, mas de quais efeitos de aplicação eles precisam. Desde que os resultados sejam bons, qual produto usar não é o que mais lhes preocupa."
Assim, com o apoio da sede, ele fez ajustes radicais ao longo deste ano.
1 首先是产品层面，除了传统的电源模组业务之外，其他的都归类到智能照明控制管理系统，并将其分成三类：一是有超强能力的大型灯光控制系统，可以针对大型楼宇，以及多栋楼宇进行照明管理和控制；二是以DALI为代表的解决方案，可以做中型部署，针对楼层或楼宇；三是针对小规模部署的，以HubSense蓝牙系统为代表。
2 Em segundo lugar, ajustes na linha de produtos , Zhong Hui também liderou ajustes na equipe de negócios interna voltada para a região da Ásia-Pacífico, incluindo China, Japão e Coreia do Sul, dividindo-os em três "equipes de combate" : primeiro, uma equipe de vendas diretas para clientes internacionais; segundo, uma equipe de vendas por canal para parceiros locais; terceiro, uma equipe de projetos dedicada responsável por promover soluções personalizadas de sistemas de iluminação no mercado.
3 Finalmente, Zhong Hui também promoveu ativamente a cooperação entre e empresas irmãs, bem como parceiros locais . Por exemplo, para melhorar a venda cruzada com a Traxon, os Sistemas de Iluminação Digital da OSRAM podem integrar componentes, controles e Luminária, fornecendo aos usuários diretamente uma Solução completa. Ao mesmo tempo, para grandes edifícios, os Sistemas de Iluminação Digital da OSRAM também desenvolveram em conjunto com parceiros locais o Sistema de Controle de Iluminação OSRAM Star® , oferecendo meios abrangentes de controle de Luz / Ambiente luminoso.
"Deve-se dizer que muitos concorrentes no mercado também estão começando a perceber a necessidade de transição de produtos para soluções, mas nós realmente partimos das aplicações e vemos as necessidades de iluminação sob a perspectiva da automação predial." disse Zhong Hui, que espera liderar sua equipe a fazer coisas mais criativas, impulsionando assim avanços nos negócios.
从事过楼宇自动化领域的钟辉，清晰地看到智能楼宇建设过程中的一大难题：各自的系统互不联通，比如暖通、新风、消防、机控，甚至窗帘，所有的系统都是独立的。“比如，一个办公室可能有30平米，在里面每个系统都要装各自的传感器，窗帘的控制要装一个，空调、灯光各自还要装各自的，大家都想把自己的传感器放在最好的位置。与此同时，这些传感器收集的数据又是互不相通的。”
钟辉敏锐地发现，如果有一家供应商可以将这些数据联通起来，实现整体控制，无疑会给用户带来显著的价值。“我们觉得，欧司朗数字照明系统具备这个潜力。最简单的一点，照明系统对每一栋楼宇都是必须的：你可以不装新风，可以不装窗帘控制，但是你一定要装灯。”
"Hoje, enquanto muitos dos nossos parceiros e concorrentes continuam a tornar os drivers LED cada vez menores e com maior potência, estamos pensando em como nos integrar melhor com todos os níveis de fornecedores de automação predial, compartilhar mais dados com eles e melhorar a eficiência dos edifícios inteligentes", disse Zhong Hui. Sob essa abordagem, os Sistemas de Iluminação Digital da OSRAM participaram com sucesso de muitos projetos de construção, como o Aeroporto de Pequim Daxing, o Metrô de Hangzhou e o Metrô de Changsha na China, entre outros. Através desses projetos práticos, a empresa não apenas fortaleceu sua equipe, mas também ganhou maior confiança na direção de sua transformação.
Claro, o reconhecimento mais importante vem do desempenho da empresa. Zhong Hui informou que em 2020, no contexto da pandemia, toda a indústria de iluminação teve uma queda média superior a dois dígitos, enquanto a OSRAM Digital Lighting Systems North Asia conseguiu crescimento; em 2021, o crescimento médio da indústria foi de 10-20%, enquanto o crescimento da OSRAM Digital Lighting Systems North Asia superou 40%; em 2022, devido a fatores como o bloqueio de Xangai, muitas empresas de iluminação nacionais tiveram queda acima de 30%, enquanto a OSRAM Digital Lighting Systems North Asia conseguiu desempenho基本mente estável.
Os resultados da transformação são gratificantes, mas para Zhong Hui e sua equipe, as dificuldades não se limitarão a apenas uma.
Em julho de 2020, a ams anunciou a conclusão bem-sucedida de sua Aquisição da OSRAM e concluiu a integração em março de 2021. A empresa mudou seu nome para ams OSRAM. Em junho de 2021, a ams OSRAM anunciou a venda do negócio de sistemas de iluminação digital da OSRAM na Ásia e na Europa.
As mudanças na propriedade, embora não tenham afetado o processo de transformação do sistema de iluminação digital da OSRAM, sem dúvida geram preocupação entre clientes e parceiros em relação ao desenvolvimento futuro da empresa. Em resposta, Zhong Hui afirmou firmemente: " Nosso compromisso com os usuários permanece inalterado. Independentemente da futura propriedade, continuaremos a oferecer o melhor serviço aos clientes com base nas normas técnicas existentes do nosso sistema de iluminação digital. Também nos comprometemos a ser o melhor provedor de soluções para personalização e resposta ao cliente."
不仅如此，钟辉还认为，两家公司的产品互补性很强，会涵盖室内小功率和户外大功率两个领域；同时，两家公司的客户和市场的互补性也很强，合并后能实现对欧洲、亚洲、北美等更广阔领域的覆盖。
"Esperamos alcançar um efeito de '1+1>2' após a integração dos negócios , tornando-nos a maior empresa do setor e fornecendo aos clientes a Solução mais completa, o melhor serviço e produtos."
Após os ajustes de 2020, o crescimento de 2021 e a reflexão de 2022, a expectativa de Zhong Hui para 2023 é "Integração e Aceleração". Em sua visão, a direção e o posicionamento dos fornecedores de Soluções de sistemas de iluminação digital são claros; o que precisa ser feito é unir esforços e acelerar em frente no novo ambiente.
Perfil Pessoal
Zhong Hui, Gerente Geral dos Sistemas de Iluminação Digital da OSRAM para a Região da Ásia-Pacífico
O Sr. Zhong Hui atua atualmente como Gerente Geral dos Sistemas de Iluminação Digital da OSRAM para o Norte da Ásia, com sede em Xangai. Ele se juntou à OSRAM em 2019 e assumiu o cargo de Gerente Geral para o Norte da Ásia, sendo principalmente responsável pelas estratégias de vendas e marketing das fontes de alimentação, módulos e sistemas de controle de iluminação inteligente da OSRAM na China, Coreia do Sul e Japão, aproveitando totalmente o potencial do mercado para melhorar o desempenho de vendas e a participação de mercado da OSRAM no Norte da Ásia.
O Sr. Zhong Hui possui mais de 25 anos de experiência em gestão em corporações multinacionais e tem um conhecimento profundo e visões agudas sobre produtos e mercados. Antes de ingressar na OSRAM, o Sr. Zhong Hui ocupou diferentes cargos de gestão em empresas como Philips (Signify) e Johnson Controls. O Sr. Zhong Hui formou-se na Universidade Duke nos Estados Unidos com um Mestrado em Administração de Empresas.