製品の海外展開からエコシステムの定着へ――「百千万プロジェクト」は中山の照明企業がグローバルブランド共同体を共に築くうえでどのように貢献するのか

11月11日、中山市古鎮灯都博覧有限公司が主催し、中国之光全媒体・明课堂が運営する「古鎮灯博会明人オンライン」サロンは新たなオンラインセッションを迎え、テーマは『製品の海外展開からエコシステムの定着へ――百千万工程が中山の照明企業によるグローバルブランド共同体の共創をいかに支援するか』です。

今回の登壇者は、ブランド海外進出におけるクロスボーダーAIの専門家である何紫雲氏です。

彼は湾区数貿合作組織の共同発起人、時路迅クロスボーダーCEO、佛山市対外デジタル貿易産業促進会の輪番会長であり、20年以上にわたる住宅建材分野の越境EC実務経験を持ち、40以上の国を訪問、100以上の国際展示会に参加、チームは10以上の国に拠点を構えています。彼は生物工学を専攻しており、「エコシステム」という言葉に専門的な親近感を抱いています。

自身の四世代にわたる貿易経験から始め、スマートトイレやスマートカーテンなどの第一線での海外展開事例を交えながら、照明企業が「製品販売」から「エコシステム構築」へと移行する過程における論理、ツール、そして陥りやすい落とし穴について、非常に具体的に解説しました。

貿易の四世代、営業マンの五段階

何紫雲先生は自身の貿易経験と業界の変遷を四世代に区分しました：

1980～90年代、第一世代の貿易人は手紙やファクスで顧客との信頼関係を築きました。第二世代は広州交易会などの展示会で受注を行いました。第三世代はアリババ、独立サイト、アマゾンなどを活用し、情報化された手段で顧客とつながりました。

そして現在の第四世代は、AI、ショート動画、GEO（生成式エンジン最適化）の時代です――顧客の行動様式は「情報検索」から「痛点を説明し、直接結果を求める」へと変化しており、検索入口もGoogleからGPTやPerplexityなどのAIエンジンへと移行しています。

彼はまた、貿易営業マンにも五段階があると述べました：一段階は受注に注力、二段階は顧客維持、三段階は市場把握、四段階は製品理解と顧客痛点に応じた微細なイノベーション、五段階はトレンド予測です。

流量入口の移行という各転換点を捉えることこそが、各世代の貿易人に与えられた機会なのです。

勢いは流量で、成否はサプライチェーンで決まる

何紫雲先生は非常に現実的な一言をまとめました：「勢いは流量で、成否はサプライチェーンで決まり、次元の向上はテクノロジーによって達成される。」彼はHuaweiの「鉄の三角形」モデルを用いて説明しました：顧客関係（AR）、ソリューション（SR）、デリバリー＆履行（FR）の三つが成立して初めてビジネスは成り立ちます。

現在、流量そのものはむしろ確保しやすい状況です――「広告を打つ勇気さえあれば、流量は不足しません。」彼らは国内のショート動画をTikTok、YouTube、LinkedInに展開し、数千万回の再生と数万件のいいねを獲得しましたが、最大の問題はチームが受け皿として準備できておらず、「顧客とのデリバリー約束をきちんと果たせていない」ことでした。

また、佛山のある優良企業が大量の受注を獲得しながらエコシステムの定着を怠ったため、海外プラットフォーム上で多くの低評価を受けたケースも紹介しました――まさに「無理な成長」の典型です。

GEO：AIに「代弁」させる

本セッションの焦点の一つはGEOでした。何紫雲先生はこう比喩しました：かつてアリババが大量の製品パラメータをウェブサイトに掲載し、数多くの工場がGoogleで検索されるようになったのはSEOの時代でした。現在彼が取り組んでいるのは、産業帯の工場のソリューション、資格、事例を構造化され信頼性の高い知識グラフデータベースとして整備し、AIエンジンが優先的に参照できるようにすることです――現地語で、アメリカ、東南アジア、中東の顧客向けにワンストップソリューションを提示します。

彼らはすでにマレーシアでモデルケースを確立しています：独立サイトにGEO基盤を構築し、約1万件の現地インフルエンサーと連携してブランド認知を高め、技術文書を構造化したうえでネットワークに同期することで「鉄の三角形」を形成し、成長率を10倍規模にまで引き上げました。

ある顧客はAIにまず30項目の質問を投げかけ、その後すぐに300～500文字に及ぶ非常に詳細な問い合わせを送ってきました――「GEOによりプリセールス業務が前倒しされ、人的効率が向上し、運用コストも削減されました。」

そのため彼らは自ら投資したフィリピンの1,400名規模のBPOセンターを、「コールセンター」からBPSプリセールスサービスへと転換させることを推進しています。

チャネルのデジタル化についても具体的に示しました：カリフォルニアには約10万件のECプラットフォームと4万件のオンラインカーテン店舗が集積しており、米国のオフラインではさらに1～2万件の建材店と4～5万件のカーテン店があります――これらのチャネルは施主、設計者、施工業者により近く、まさに照明企業が参入可能なポジションです。

そして真のニーズを見出す方法として、Redditのような海外コミュニティでユーザーの不満を調査することを勧めました――顧客がどのようなシーンでどのような問題に直面しているのか、どんな新製品カテゴリーを必要としているのか、既存製品のどこが不十分なのかを把握し、それを逆算してブランド戦略や研究開発の方向性を定めるのです。「製品志向ではなく、ユーザー志向・消費者志向で進めましょう」。

百千万工程：100カ国、1,000工場、1万件のOPC

この手法は何紫雲先生によって「百千万工程」と呼ばれています：米国市場におけるエコシステム定着の経験を他の99カ国に複製し、1,000社の工場を結びつけ、1万件のOPC共創パートナーを育成するものです。

その根底にある判断は――中国のメーカーは世界で最も完璧な汎ホームサプライチェーンを握っているものの、すでに「内巻き」から「外巻き」へとシフトしているということです。

彼はセッションの中でスマートトイレの教訓を紹介しました：ある工場がタンクレスのスマートトイレを200ドルで出荷し、600ドルで販売したところ、数か月後に大量の品質問題が発生しました――米国の古い住宅には下水設備がないことが多く、製品トラブルが起きると顧客は最高10万ドルの損害賠償を求めて訴訟を起こす可能性があります。「トイレ一台で得られる利益はわずか50～60ドルですが、最終的には中国ブランド全体のイメージを損なうことになります。」佛山のフローリングや家具製品なども過去に反ダンピング措置の痛手を被っています。そこで彼らは逆のアプローチを取ります：1,200ドルの製品を提供し、各種認証を取得し、タンクを内蔵した製品を開発することで、まずは品質の最低ラインを守ります。

具体的な実装方法はどうでしょうか？彼はすでに成功裏に運用されているいくつかのルートを紹介しました：2019年より大健雲倉と提携し、工場が海外受注の規模感を事前に把握できるようにしています；海外購買団の組織――先月はブラジルからの100名規模の購買団を迎えたばかりで、来年はドイツ、日本、米国を含む世界中の購買団を24回招待し、仏山や中山への視察を促進する計画です；四川のあるデザイン総合会社と提携し、ラスベガスで400万ドル規模の別荘プロジェクトを成功裏に実現し、全品目をカスタマイズ、工場から現場へコンテナ一本で直送する体制を確立しました。

美的睿住スマートカーテンの海外展開実績と合わせて、太陽光自動蓄電、配線不要、現地の緯度経度と天気データに基づく自動追尾・調光機能を備えたAIカーテンシステムも開発しました。

次のステップはOMOによるオンライン・オフライン融合×スマートダブルポールハードウェア

二本のスマートポールも非常に分かりやすいものです――一本はAppleエコシステムと連携してホームオートメーションを実現し、もう一本は空間スキャンを行い、海外の建設業者が10分で採寸を完了、20～30分で居然之家のショールームを1対1で「オンライン化」でき、海外の顧客はオンラインで確認した後、仏山、中山、または東莞で商品を選択するかどうかを決定できます。

質疑応答

サロンの質疑応答セッションでは、照明業界の従事者が最も関心を持ついくつかの質問に対して何紫雲先生が回答しました。

質問：個人が海外進出する際に必要な条件は何ですか？欧州、米州、アジア、豪州といった各地域の流量転換点はどのように見極めればよいでしょうか？

回答：言語はもはや最大の障壁ではありません。むしろ業界知識を備えていることが重要です――「同業者同士なら交流も心の通い合いも可能になり、取引も円滑に行えます。ショート動画でうまくやっている友人の中には実は業界に詳しくない人も多く、顧客はあなたが単に私を誘導しているだけで、私のことを理解していないと感じてしまいます。顧客はあなたに甘やかされることを望んでいません。求めているのはあなたの理解です。」各国の規格や規則を徹底的に把握する必要があります。例えば米国のcUPC、CEC、防火に関するCA117認証などです。また、彼はこんな例を挙げました：数貿会の常務副会長はもともと高級住宅の設計を手がけていたデザイナーでしたが、展示会社とともに中東へ出展した際、華僑商談会で初回から20万ドルの受注を得て、1～2年で現地に会社を設立、累計受注額は3,000万ドルを超えました――業界知識と現地資源・規則を兼ね備えた人物こそが、エコシステムの定着を実現するのです。

質問：照明企業がグループで海外進出する場合と個々に進出する場合、コストとリスクにはどのような違いがありますか？

回答：さまざまな手法を試してきましたが、単独での挑戦は実はコストもリスクもかなり高いものです。グループ化の価値はエコシステムの四つの基盤にあります：

第一はデジタル資産の蓄積です。汎ホーム関連コンテンツをネットワーク上に統合し、顧客が湾区製品をより容易に見つけられるようにします――私たちの顧客層は海外の中間層で、彼らが重視するのはコスパや顔価比であり、単なる価格競争ではありません。チャネルもコストパフォーマンス重視でウォルマート系を走るタイプとは異なり、我々はCostco、Target、西海岸系チャネルを展開しています。

第二はチャネルの共有です。顧客が当社で家具を購入すれば、次に中山で照明を買うようになるでしょう。

第三はリソースの共生です。グループ化することで継続的に顧客の痛点を把握し、自社製品を改善することが可能になり、製品志向のものをそのまま海外に持ち込むようなことは避けられます。

第四は人とAIの協働です。AIや効率化ツールを活用して海外進出の効率を高めます。逆の教訓も経験しています：自己判断で飛び出し、一か月でコンテナ賃料だけで8万ドルを失ったことがあります。無秩序な海外進出は内戦や価格崩壊、在庫処分につながります――かつて環球易購の100億ドル規模の在庫は80億ドル分も値下がりしました。独立サイトを自前で構築し、人を雇った際には「少なくとも100万ドルの損失を出した。これは血のにじむような教訓だ」と反省しています。

質問：共創パートナーを選ぶ際、相手のどの能力を最も重視しますか？どのような企業が共創体制に加わる価値がありますか？

回答：第一にカスタマイズ能力と迅速なイテレーションです。私たちは「走出去版」のSheinのような存在です――Sheinの顧客にはリピート購入率がありますが、別荘や高級住宅の顧客にはそれがありません。そのため私たちは主に四種類のチャネルと提携しており、私はこれらを「四大天王」と呼んでいます：現地のデザイナー、建設業者、ソフトインテリアコーディネーター（stager）、およびブローカー（broker）。

私たちのビジョンは、40万～400万ドル規模の高級別荘プロジェクトを一括受注し、全品目をコンテナ一本に詰め込み、工場から現場へ直送するものです。顧客の痛点データを工場に提供し、製品が本当に痛点を解決するようにします。量を追求してコスパを競うやり方ではありません。総じて、私たちはグリーン化、スマート化、カスタマイズ化、モジュール化を重視する工場を求めています。

質問：共創体制では同じカテゴリーに競合が必ず存在しますが、排他的な取り扱いは考慮されますか？

回答：コスパを追求しなければ、競合が衝突する機会はほとんどありません。百千万は100カ国、1,000工場、1万件のOPCを網羅しており、一国一策、一品一社の原則のもと、同じカテゴリーに過剰集中する余地はそもそも少ないのです。最も単純な例を挙げましょう：P&Gのシャンプーにはヘアケアシリーズが三つあります――海飛絲、飄柔、潘婷――これらは競合と言えるでしょうか？機能価値を売りにしていれば、最終的には基礎インフラや寡占状態へと収斂していくはずです。ウォルマートのように。しかし上位にはサムズクラブやCostcoが出現する可能性があります。なぜなら情緒的価値や精神的価値は必ず多くのブランドを生み出し、現地文化とのコラボレーションも可能だからです――ビ音勒芬が服飾でハーバードとコラボできるように、他者もスタンフォードとコラボできるのです。本当に優れた製品については、欧州の小規模ブランドを買収することさえ提案しています――あるプラットフォームには汎ホーム関連ブランドが2,000以上掲載されており、中には現地の会社が30～50名規模で買収を希望しているものもあります――ブランド化とチャネル化を手中に収めることこそが、企業にとって最も核心的な資産なのです。そのため価格設定は最優先すべきです：最初から低く設定せず、現地ディーラーやチャネル業者、広告費、デザイン費用に十分な利益を残す必要があります。

最後に

四世代にわたる貿易人の変遷からGEO時代のデジタル資産蓄積、さらには百千万OPC共創体制に至るまで、何紫雲先生は繰り返し一つの判断を強調しました：遊牧的な海外進出の時代は過ぎ去り、次は深耕細作の時代です――農耕のように水利、選抜、栽培を丁寧に行い、伝統的な手工芸とAIの新しいツールを融合させていくべきだと。

能力よりも願力が重要です。彼がユーミンホンの古い話を引用して締めくくったように、ピラミッドの頂上に到達できるのは翼を持つ鷲だけでなく、「ゆっくりと這い上がり、決して諦めない」カタツムリでもあるのです。

注：本文内容は2026年11月11日、何紫雲先生が明课堂で行った『製品の海外展開からエコシステムの定着へ――百千万工程が中山の照明企業によるグローバルブランド共同体の共創をいかに支援するか』をテーマとする講演録音を基に整理したもので、明课堂が編集・公開しました。

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