Entretien exclusif avec Huang Meilan, PDG d’Inventronics : s’ancrer dans les scénarios pour établir des coordonnées de valeur dans le nouveau cycle de l’éclairage

Voici la transcription du dialogue :

Mme Huang Meilan :Merci pour votre question. Vous pouvez immédiatement sentir que notre méthode de présentation cette année est complètement différente du passé. Ce n'était pas un caprice soudain ; nous avons déjà commencé à expérimenter des présentations centrées sur les scénarios lors de salons à Francfort et dans de nombreux autres endroits à travers le monde.

Le cœur de cette transformation découle de la philosophie commerciale d'Inventronics axée sur « l'orientation client et la création de valeur pour les clients ». Alors que l'Industrie du LED entre dans une phase de maturité, les besoins fondamentaux des clients subissent des changements essentiels. La valeur de l'éclairage n'est plus limitée aux paramètres du produit, aux performances ou à des indicateurs techniques uniques, mais se reflète de plus en plus dans des scénarios d'application spécifiques. Les clients sont désormais plus préoccupés par les questions suivantes : La Solution que vous proposez peut-elle résoudre les problèmes de compatibilité du système ? Peut-elle réduire la complexité de l'installation ? Peut-elle améliorer le niveau d'intelligence et l'efficacité de l'exploitation et de la maintenance du projet ? Peut-elle rendre le projet plus efficace ?

Par conséquent, la présentation basée sur des scénarios lors de ce salon n'est pas une simple innovation formelle, mais bien la mise en œuvre stratégique d'Inventronics pour s'aligner sur les tendances du secteur et répondre aux besoins des clients, constituant une manifestation directe de l'orientation globale de l'entreprise et de sa philosophie de transformation. Nous passons de la simple fourniture de composants tels que des alimentations, des modules et des contrôleurs, à l'offre de Solutions approfondies basées sur des scénarios. Nous espérons qu'en approfondissant notre expertise dans des scénarios verticaux, nous aiderons les clients à réaliser une mise en œuvre plus efficace, intelligente et pratique au niveau du système, en résolvant avec précision les problèmes pratiques des clients et en créant une valeur centrale.

Mme Huang Meilan :Je pense que cela se reflète principalement dans trois aspects.

Premièrement, l'amélioration des capacités d'intégration système.Il existe des défis de compatibilité entre les trois couches : alimentation, module et contrôle. Inventronics effectue à l'avance les tests et validations de compatibilité pour l'ensemble de son portefeuille de produits, de sorte que les clients rencontrent une incertitude et des variables considérablement réduites lors de la sélection, de l'appariement et du débogage.

Deuxièmement, la percée dans les capacités de numérisation et de contrôle intelligent. Avec le développement de l'IoT et de l'IA, l'industrie de l'éclairage se transforme vers la numérisation et l'intelligence. Nous nous concentrons sur des méthodes de Gradation plus précises, des capacités de contrôle plus flexibles, une configuration plus pratique et une intégration profonde au niveau de la connectivité, réalisant une interconnectivité profonde entre les systèmes d'éclairage, les espaces architecturaux, les scénarios humains et les systèmes de gestion de l'énergie.

Troisièmement, l'approfondissement des scénarios d'application. Les différents scénarios d'application ont des exigences différentes en matière de lumière, de logique de contrôle, de fiabilité, d'installation et de maintenance, et même de coûts du cycle de vie. Derrière nos huit principaux scénarios d'application se trouvent huit équipes d'experts différentes. Elles acquièrent une compréhension approfondie des besoins des clients et fournissent des Solutions, ce qui constitue un processus d'approfondissement de bout en bout. De nombreux clients ne peuvent pas identifier avec précision leurs points de douleur potentiels, mais ils peuvent clarifier leurs besoins de base. Notre avantage principal réside dans la traduction de ces besoins et attentes des clients en Solutions qui peuvent être mises en œuvre dans des scénarios spécifiques et résoudre des problèmes pratiques.

Ces trois aspects constituent nos principales orientations en matière de capacités système et de percées innovantes. Infitronic dispose d'une vaste base de clients et d'utilisateurs, ce qui nous permet de fournir des orientations plus précises en matière d'innovation et de percées, de rester toujours orientés vers la demande du marché et de trouver les bons points focaux.

Mme Huang Meilan : Je pense qu'au cours des dix dernières années environ, l'industrie de l'éclairage LED s'est développée très rapidement. Le taux de pénétration des LED est déjà relativement élevé. À court terme, nous faisons face à diverses pressions internes et externes, telles que les pressions géopolitiques, économiques et cycliques du secteur, et l'industrie est dans une phase d'ajustement et de reprise.

Mais à moyen et long terme, je pense que l'industrie de l'éclairage continuera d'exister, mais il est peu probable qu'elle réalise la croissance rapide de plusieurs dizaines de pourcents, voire plus de cent pourcents par an, comme par le passé ; l'industrie entrera dans une période de développement stable. Si je devais résumer avec trois mots-clés, je pencherais pour intelligent, sain et vert.

Du point de vue de la technologie intelligente, avec le développement de l'IoT et de l'IA, les capacités de connectivité dans le domaine de l'éclairage, que ce soit dans les scénarios d'application ou dans l'interconnectivité, ont été renforcées. L'espace potentiel pour l'intelligence devient de plus en plus grand. Par le passé, la commutation à distance ou la Gradation étaient notre point de départ pour l'intelligence. Aujourd'hui, elle réalise des liens et une intégration plus profonds avec l'IoT, l'IA, les systèmes de gestion des bâtiments, les systèmes de gestion de l'énergie, etc. Cela nous oblige à avoir des capacités de connectivité et à intégrer activement ces systèmes pour fournir plus de services tels que des scénarios adaptatifs.

Du point de vue de la santé, les exigences des personnes en matière de Qualité de la lumière saine deviendront de plus en plus élevées, ne se limitant plus au confort visuel, mais recherchant également l'expérience émotionnelle et la qualité spatiale, et cette demande de valeur continuera à évoluer.

Et du point de vue du vert, ESG est un sujet mondial, non promu par un seul pays. Comment atteindre une efficacité plus élevée, plus d'Économie d'énergie, être plus respectueux de la Protection de l'environnement, et réaliser le recyclage et l'utilisation circulaire des matériaux, etc., je pense que tout cela appartient à la catégorie verte, et le bas carbone vert deviendra l'une des compétences clés des entreprises.

Dans le même temps, davantage de marchés de niche se développent au sein des scénarios , et la spécialisation continuera d'augmenter. La concurrence sur le marché est passée de la vente de produits individuels à une compétition basée sur la capacité à fournir des solutions adaptées aux scénarios. Le salon de cette année montre clairement que les demandes des clients sont passées des spécifications et des prix des produits à un accent plus marqué sur la sensation du scénario, en évaluant la valeur dans le contexte du scénario. Les différentes phases du cycle industriel entraînent des demandes différentes en matière de propositions de valeur. En tant qu'entreprise, nous nous ancrons toujours dans les besoins de valeur de nos clients.

De plus, la concentration de l'industrie augmente continuellement. La consolidation de l'industrie se divise principalement en deux modèles : l'un est l'expansion de l'échelle par le biais de fusions et acquisitions, et l'autre est l'intégration des ressources s'appuyant sur l'écosystème industriel. L'intégration par fusions-acquisitions implique des cycles longs, des risques élevés et des périodes prolongées pour une fusion profonde. Par conséquent, à l'avenir, nous nous concentrerons davantage sur le développement collaboratif de l'écosystème , en tirant parti de nos capacités de plateforme pour construire un écosystème industriel ouvert et coopératif, en nous liant profondément avec divers fournisseurs de contrôle intelligent et de services système. Nous n'avons pas besoin de tout faire nous-mêmes ; au contraire, nous visons à devenir la meilleure interface de la chaîne de l'écosystème, en formant une coopération écologique complémentaire et gagnant-gagnant avec les partenaires en amont et en aval.

Mme Huang Meilan : Comme vous pouvez le voir, Inventronics est désormais une « nouvelle marque ». Par le passé, Inventronics s'est profondément concentrée sur le secteur de l'éclairage extérieur de moyenne et haute puissance, accumulant des avantages profonds dans le secteur extérieur de moyenne et haute puissance et les plateformes numériques, mais la présence dans le segment de l'éclairage intérieur était relativement faible.

Pour combler les lacunes commerciales et compléter le déploiement tous scénarios, nous avons réalisé un bond en avant dans nos capacités grâce à la fusion des activités Systèmes Numériques d’OSRAM (DS-E), achevée en 2023 . OSRAM bénéficie d’un héritage centenaire en tant que marque d’éclairage, avec des gammes de produits matures en éclairage intérieur, une riche expérience d’application par scénario, des plateformes de R&D avancées, des technologies clés brevetées (Brevet) et une expérience dans l’élaboration des normes industrielles. Elle cultive depuis longtemps le marché mondial de l’éclairage intérieur et a obtenu une large reconnaissance de la part des clients du monde entier.

En intégrant profondément les avantages techniques d’Inventronics dans les applications extérieures haute puissance aux capacités matures d’OSRAM DS-E en éclairage intérieur, et grâce à une gestion stricte de la qualité et à un excellent niveau de service, nous disposons de capacités complètes sur toute la chaîne par scénario , couvrant tout, des alimentations, modules et capteurs aux systèmes de contrôle, plutôt que d’être simplement un fournisseur de composants individuels. Cela répond aux besoins des clients dans divers scénarios, y compris les environnements intérieurs et extérieurs. C’est précisément l’avantage d’Inventronics et la confiance clé qui nous permet de suivre les tendances de transformation de l’industrie.

Mme Huang Meilan : En interne, nous n’utilisons jamais le mot « équilibre » ; nous utilisons « synergie ».

Comme je viens de le mentionner, l'ancienne Inventronics a établi une confiance profonde avec les clients dans les secteurs de puissance moyenne à élevée et orientés vers l'extérieur. Cela a été réalisé en étant toujours centré sur le client, en comprenant leurs points de douleur et en construisant des capacités d'écosystème de produits autour d'eux. Bien que notre approche à l'époque ait été relativement « naissante », elle créait essentiellement de la valeur dans des scénarios spécifiques. L'ajout d'OSRAM DS-E a rendu cette compréhension plus complète et systématique.

L'accent mis sur la « synergie » vient du fait que les activités intérieures et extérieures partagent la même logique stratégique sous-jacente — toutes deux sont basées sur la compréhension des scénarios pour résoudre les points de douleur des clients. C'est juste que lorsqu'on entre dans le détail du contenu, cela devient étroitement lié à chaque scénario. La clé réside dans la quantité d'accumulation dont vous disposez dans un scénario spécifique, y compris votre compréhension des clients, vos réserves techniques et la profondeur de la chaîne d'approvisionnement. Après l'intégration, cette synergie et cette accumulation deviennent évidentes. Par exemple, lorsque nous négocions une coopération avec des fabricants de systèmes de contrôle, nous ne supposons pas qu'un système de contrôle convient uniquement à l'intérieur ; il a également une polyvalence à l'extérieur, ce qui nous permet de nous intégrer aux produits matures principaux ou aux articles individuels du marché. De même, la solution Hubsence 2.0, initialement appliquée principalement dans des scénarios intérieurs, peut effectivement être appliquée à des scénarios de demande d'économie d'énergie plus larges.

Par conséquent, pour nous, il ne s'agit jamais d'« équilibrer » l'allocation des ressources entre les deux, mais plutôt de rechercher une synergie plus profonde. Cette synergie permet de maximiser nos capacités. Imaginez si nos modules ou notre technologie ne pouvaient servir qu'un scénario de niche très restreint ; leur valeur commerciale serait trop limitée. Mais si cette capacité peut être reproduite et réutilisée dans plusieurs scénarios, la signification de l'existence de notre équipe est amplifiée plusieurs fois.

Mme Huang Meilan : Dès le début de notre fusion avec OSRAM DS-E, nous avions clairement défini notre objectif : sécuriser la marque Inventronics. Une marque est plus qu’un nom ou un logo ; elle incarne la confiance. Derrière cette confiance se trouvent vos capacités techniques, la qualité, le service, la valeur à long terme et la force d’accompagner les clients à travers les cycles du marché.

Pendant le processus d’intégration, le taux de rétention de notre équipe centrale a dépassé 90 %. Cette continuité des talents est inestimable, car de nombreuses compétences ne peuvent pas être simplement reproduites. Après cette intégration, nous avons parcouru un chemin complet, allant de la confrontation aux doutes et à leur résolution jusqu’à l’établissement final de la confiance envers la nouvelle marque Inventronics. On peut dire que la reconnaissance des clients à notre égard s’améliore continuellement.

À partir d’avril de cette année, nous avons officiellement intégré toutes les opérations commerciales au système de la marque Inventronics. Au cours des quatre années, de 2022 à 2026, l’entreprise a consacré toutes ses ressources et capacités à la construction de cette « nouvelle marque », visant à gagner un niveau de confiance plus élevé de la part des clients. Pour nous, c’est la bonne stratégie pour atteindre une stabilité à long terme. Les clients nous ont également fait part de retours très positifs.

Notre équipe est exceptionnelle et notre stratégie est résolue. La fusion avec OSRAM DS-E n’est en aucun cas une simple relation acheteur-vendeur ; il s’agit plutôt d’une intégration profonde, telle la chair et les os, faisant face conjointement aux clients. Nous extrayons le meilleur de chaque partie et, sur la base d’informations transparentes, amenons les clients à nous faire davantage confiance et à dépendre de nous. C’est ce qui, selon moi, doit être priorisé dans la gestion d’entreprise. Si vous consultez notre rapport financier du premier trimestre, vous verrez que le marché a déjà répondu favorablement.

Mme Huang Meilan:Je voudrais commencer par partager une histoire récente des États-Unis. Il y a deux semaines, j'ai rencontré un client sur un marché de niche aux États-Unis qui utilise toujours des produits que nous avons lancés il y a 14 ans. La raison en est que nos premiers produits intégraient déjà une approche de plateforme numérique, laissant amplement place à l'itération technologique et à l'expansion fonctionnelle. Les clients n'achètent pas seulement la technologie actuelle du produit, mais aussi les capacités technologiques futures.

Aujourd'hui, lorsque nous parlons de numérisation, cela ne doit pas être assimilé simplement à « se connecter à Internet » ou « ajouter une soi-disant fonction de contrôle ». L'éclairage n'est pas un dispositif isolé ; il existe au sein des bâtiments, des espaces de vie et de l'ensemble du système de gestion de l'énergie. Lors de ma visite à Londres, j'ai vu un grand centre commercial de luxe rempli de produits d'Inventronics et d'OSRAM. Cela m'a profondément impressionnée : l'éclairage possède le plus grand nombre de points de contact et la distribution la plus large dans les bâtiments, ce qui lui confère la « position stratégique » dans l'écosystème du bâtiment.

L'importance de la numérisation de l'éclairage réside non seulement dans la réalisation de la connectivité et du contrôle, mais plus important encore, dans l'exploitation de la nature omniprésente de l'éclairage pour permettre la collecte de données et la détection, servant ainsi les personnes et les scénarios. La numérisation d'Inventronics tourne toujours autour des scénarios, son cœur étant l'intégration profonde des systèmes d'éclairage dans les scénarios des bâtiments, les scénarios de vie et le contexte plus large de la gestion énergétique urbaine, faisant de l'éclairage un lien clé pour maximiser la valeur du scénario et une partie indispensable de l'écosystème. La numérisation offre des possibilités infinies, mais aujourd'hui, elle en est encore à un stade très basique.

Mme Huang Meilan : Il y a effectivement beaucoup de changements, car dans les phases initiales et de croissance de l'Industrie, les pays et les régions tiraient parti de leurs forces respectives ; par exemple, la région Asie-Pacifique excellait dans la fabrication, tandis que l'Europe et l'Amérique excellaient dans la conception. À cette époque, la division du travail était claire et organique. Cependant, la situation globale a considérablement changé maintenant. Par exemple, l'écosystème aux États-Unis est devenu plus fermé, l'Europe fait face à la pression d'une demande faible, et la région Asie-Pacifique, comme la Chine, se concentre sur l'exploitation de la croissance de la demande intérieure.

Ces changements nous obligent à apporter des ajustements, non seulement à la structure des produits ou à la répartition du marché, mais nous devons remodeler notre proposition de valeur client pour différentes régions de marché.

Prenons le marché américain comme exemple, le principal point de douleur des clients actuellement est la "sécurité de la chaîne d'approvisionnement". En raison des changements dans la Chaîne d'approvisionnement locale, des lacunes d'approvisionnement et des inquiétudes des clients sont apparues. En observant les évolutions du marché et en communiquant avec les clients, nous les aidons à résoudre les problèmes de sécurité de la chaîne d'approvisionnement. Notre stratégie consiste à développer de nouveaux produits pour combler les lacunes du marché, tout en adoptant une approche à deux volets pour garantir la stabilité et la sécurité de l'approvisionnement.

Sur le marché européen, en raison de la faiblesse de la demande du marché et de l'espace de croissance limité, de plus en plus de clients se concentrent sur la recherche de valeur dans des scénarios d'application approfondis. À ce moment-là, Inventronics aide davantage les clients au niveau du système. Nous regroupons les alimentations, les modules, les capteurs et les systèmes de contrôle, en effectuant le débogage complexe de compatibilité et l'intégration du système pour les clients. Cette solution "tout-en-un" est "plus rapide, meilleure et moins chère" que si les clients l'intégraient eux-mêmes, bien sûr, ici "moins chère" ne se réfère pas au produit lui-même, mais au coût systémique et au coût total du cycle de vie. Nous répliquons le modèle de collaboration efficace initialement utilisé en Chine en Europe, aidant les clients à réduire les coûts et à augmenter l'efficacité.

Par conséquent, face aux changements dynamiques du marché, nous basons toujours nos ajustements continus de produits et de stratégies sur la valeur client au sein des scénarios. Seule une itération continue permet de faire face aux situations changeantes.

Mme Huang Meilan: Les opérations commerciales doivent toujours « saisir le présent d'une main et se préparer à l'avenir de l'autre ».

Je pense que, à court terme, les fluctuations des matières premières et la sécurité de l'approvisionnement sont des priorités absolues. En particulier lors de la concurrence pour les ressources avec des industries telles que l'IA, Inventronics doit devenir le fournisseur le plus fiable de l'industrie de l'éclairage. Nous améliorerons continuellement l'efficacité opérationnelle, la vitesse de réponse au marché et la qualité du service pour garantir un approvisionnement stable aux clients dans un environnement volatil.

Et à long terme, l'innovation technologique, le déploiement mondial et le développement des talents nécessitent une addition continue. Ce processus est à long terme ; il ne peut pas être achevé en un seul jour, mais doit être réalisé chaque jour. C'est comme l'eau qui use la pierre : la différence entre 1.01 élevé à la puissance 365 et 0.99 élevé à la puissance 365 est énorme, nous devons donc avancer un peu chaque jour.

Du point de vue des marchés régionaux, je pense que le marché de l'APAC (Asie-Pacifique) possède encore un potentiel de développement à long terme, avec un espace de marché très vaste. Nous voyons de nombreuses opportunités dans le développement des infrastructures en Chine, en Asie du Sud-Est, en Inde, au Moyen-Orient et sur d'autres marchés, ainsi que dans différents segments de niche. Par exemple, la construction de villes intelligentes au Moyen-Orient et la mise à niveau industrielle vers l'Internet des objets en Chine nous offrent de larges perspectives, et nous continuons d'investir.

Je crois que nous ne devons pas penser qu'il n'y a pas d'opportunités simplement parce que l'industrie fait face à des défis ; il existe encore de nombreuses opportunités sur le marché. Nous devons même réfléchir aux opportunités que nous devrions saisir. La plus grande opportunité parmi elles doit tourner autour des tendances futures de développement. Le marché peut nous donner plus de réponses, par conséquent, nous devons surveiller continuellement les changements du marché tout en réfléchissant à la manière de maintenir l'investissement et de construire un système stratégique centré sur la création de valeur pour les clients.

La vision d'Inventronics n'a jamais changé : Basée sur le marché de l'éclairage, engagée à devenir le partenaire le plus précieux à l'échelle mondiale, créant un avenir plus brillant et meilleur pour les clients, les employés et les actionnaires. C'est une voie éternellement correcte.