Systèmes d'éclairage numérique OSRAM : Trois années spéciales, trois années de transformation
L'article suivant provient de OSRAM Digital Lighting Systems , par l'auteur d'une transformation réussie
Zhong Hui se souvient encore clairement de la conversation qu'il a eue il y a trois ans avec le Dr Gernot Steinlesberger, alors directeur général des systèmes d'éclairage numérique d'OSRAM pour la région Eurasie.
À cette époque, Zhong Hui occupait encore le poste de directeur général pour la région Chine au sein de la division des produits de sécurité (TSP) de Johnson Controls, l'entreprise leader des bâtiments intelligents en Chine en termes de part de marché, lorsqu'il a soudainement reçu une invitation du système d'éclairage numérique d'OSRAM. « À ce moment-là, j'ai été assez surpris, car cela était très éloigné de mon domaine d'activité habituel. J'ai donc simplement accepté de discuter par curiosité. »
Sans s'y attendre, cette conversation a révélé le Directeur Général des systèmes d'éclairage numérique d'OSRAM pour la région Asie-Pacifique, qui n'a pas de formation professionnelle dans ce domaine, et a également mis en lumière un leader qui a guidé l'activité d'éclairage numérique d'OSRAM vers une transformation et une croissance réussies dans le contexte de la pandémie de trois ans .
Zhong Hui admet ouvertement qu'il est un "nouveau venu" dans le secteur de l'éclairage. Il a travaillé chez Hewlett-Packard Chine pendant 11 ans, au cours desquels il a reçu le prix de vente mondial le plus élevé d'HP : "Winner Summit". Pendant son travail chez HP, il était toujours le "pompier" de l'entreprise. En plaisantant à moitié, il a dit : "Jusqu'à aujourd'hui, je détiens peut-être encore le record du directeur régional ayant été le plus largement muté au sein de HP China". Par exemple, alors qu'il travaillait au sein du groupe Produits d'information personnelle et du groupe Systèmes d'impression et d'imagerie d'HP, Zhong Hui a occupé les fonctions de directeur régional pour la Chine de l'Est, la Chine du Sud, la Chine du Sud-Ouest et la Chine du Nord-Est, et a commencé à superviser l'ensemble de la région du Grand Sud de la Chine en 2010. Plus tard, Zhong Hui a rejoint Johnson Controls, travaillant dans le domaine de l'automatisation des bâtiments. "Ainsi, dans mes échanges avec Gernot, la phrase qui m'a le plus touché était, 'Nous souhaitons que vous dirigiez la transformation des systèmes d'éclairage numérique d'OSRAM dans la région nord de l'Asie-Pacifique.'."
La transformation n'est pas étrangère à Zhong Hui. Originaire du domaine des TI, il a déjà été témoin du passage dans les affaires de PC et d'imprimantes de la « vente de produits » à la « vente de solutions », et a également vécu la transformation du secteur de la sécurité, passant de l'analogique au numérique, et des solutions isolées à l'intelligence de l'Internet des objets.
"Le Dr. Gernot m'a dit que l'objectif du groupe de systèmes numériques OSRAM (DS) est de promouvoir la mise en œuvre et l'application du 'Plafond Numérique': en utilisant la grille d'éclairage essentielle dans les bâtiments comme nœuds, équipée de divers capteurs, pour fournir des signaux numériques basés sur des normes internationales à des dizaines de sous-systèmes indépendants dans des bâtiments standards, contrôlant leurs dispositifs terminaux respectifs, rendant les bâtiments plus intelligents et avec économie d'énergie. Je pense que cela sera la base pour se transformer en fournisseur de solutions."
Zhong Hui a déclaré qu'après cette communication, il a finalement décidé de relever ce défi et de guider OSRAM Digital Lighting Systems dans sa transformation d'un fournisseur de composants de produits d'éclairage tels que les alimentations et les drivers vers un fournisseur de Solution de systèmes d'éclairage.
En octobre 2019, Zhong Hui a officiellement pris ses fonctions de directeur général des systèmes d'éclairage numérique d'OSRAM pour la région Asie-Pacifique.
Malheureusement, à peine trois mois après la prise de fonction, une pandémie sans précédent a commencé.
Faire face à un tel changement dès le début du parcours a été un coup dur pour tous, et Zhong Hui n'a pas fait exception. Mais après s'être calmé et avoir réfléchi, il est devenu encore plus déterminé à opérer une transformation. « Sous l'effet de la pandémie, les considérations des clients sont devenues plus simples : il ne s'agit plus seulement de savoir quels produits ils ont besoin, mais de quels effets d'application ils recherchent. Tant que les résultats sont bons, le produit utilisé n'est pas leur principale préoccupation. »
Ainsi, avec le soutien du siège, il a apporté des modifications radicales au cours de cette année.
1 首先是产品层面，除了传统的电源模组业务之外，其他的都归类到智能照明控制管理系统，并将其分成三类：一是有超强能力的大型灯光控制系统，可以针对大型楼宇，以及多栋楼宇进行照明管理和控制；二是以DALI为代表的解决方案，可以做中型部署，针对楼层或楼宇；三是针对小规模部署的，以HubSense蓝牙系统为代表。
2 Deuxièmement, ajustements de la gamme de produits , Zhong Hui a également mené des ajustements internes de l'équipe commerciale ciblant la région Asie-Pacifique, incluant la Chine, le Japon et la Corée du Sud, les divisant en trois "équipes de combat" : premièrement, une équipe de vente directe pour les clients internationaux ; deuxièmement, une équipe de vente par canal de distribution pour les partenaires locaux ; troisièmement, une équipe de projets dédiée responsable de la promotion de solutions de systèmes d'éclairage personnalisées sur le marché.
3 Enfin, Zhong Hui a également activement promu la coopération entre et les sociétés sœurs ainsi que les partenaires locaux . Par exemple, pour améliorer la vente croisée avec Traxon, les systèmes d'éclairage numérique OSRAM peuvent intégrer des composants, des contrôles et un Luminaire, offrant directement aux utilisateurs une Solution globale. Parallèlement, pour les grands bâtiments, les systèmes d'éclairage numérique OSRAM ont également développé conjointement avec des partenaires locaux le système de contrôle d'éclairage OSRAM Star® , offrant des moyens complets de contrôle de Lumière / Ambiance lumineuse.
"Il faut dire que de nombreux concurrents sur le marché commencent également à réaliser la nécessité de passer des produits aux solutions, mais nous partons vraiment des applications et considérons les besoins en éclairage du point de vue de l'automatisation des bâtiments." a déclaré Zhong Hui, qui espère diriger son équipe pour faire des choses plus créatives, afin de stimuler ainsi des percées commerciales.
从事过楼宇自动化领域的钟辉，清晰地看到智能楼宇建设过程中的一大难题：各自的系统互不联通，比如暖通、新风、消防、机控，甚至窗帘，所有的系统都是独立的。“比如，一个办公室可能有30平米，在里面每个系统都要装各自的传感器，窗帘的控制要装一个，空调、灯光各自还要装各自的，大家都想把自己的传感器放在最好的位置。与此同时，这些传感器收集的数据又是互不相通的。”
钟辉敏锐地发现，如果有一家供应商可以将这些数据联通起来，实现整体控制，无疑会给用户带来显著的价值。“我们觉得，欧司朗数字照明系统具备这个潜力。最简单的一点，照明系统对每一栋楼宇都是必须的：你可以不装新风，可以不装窗帘控制，但是你一定要装灯。”
«Aujourd'hui, alors que beaucoup de nos partenaires et concurrents continuent de rendre les alimentations LED de plus en plus petites et de plus en plus puissantes, nous réfléchissons à la manière de mieux nous intégrer avec tous les niveaux de fournisseurs d'automatisation des bâtiments, de partager davantage de données avec eux et d'améliorer l'efficacité des bâtiments intelligents», a déclaré Zhong Hui. Dans cette optique, les systèmes d'éclairage numérique d'OSRAM ont participé avec succès à de nombreux projets de construction, tels que l'aéroport de Pékin Daxing, le métro de Hangzhou et le métro de Changsha en Chine, entre autres. Grâce à ces projets pratiques, l'entreprise n'a pas seulement renforcé son équipe, mais a également gagné une plus grande confiance dans la direction de sa transformation.
Bien sûr, la reconnaissance la plus importante vient des performances de l'entreprise. Zhong Hui a indiqué qu'en 2020, dans le contexte de la pandémie, l'ensemble de l'industrie de l'éclairage a enregistré une baisse moyenne supérieure à deux chiffres, tandis que OSRAM Digital Lighting Systems North Asia a réalisé une croissance ; en 2021, la croissance moyenne de l'industrie était de 10-20%, tandis que la croissance de OSRAM Digital Lighting Systems North Asia a dépassé 40% ; en 2022, en raison de facteurs tels que le confinement de Shanghai, de nombreuses entreprises d'éclairage nationales ont reculé de plus de 30%, tandis que OSRAM Digital Lighting Systems North Asia a atteint des performances globalement stables.
Les résultats de la transformation sont encourageants, mais pour Zhong Hui et son équipe, les difficultés ne se limiteront pas à une seule.
En juillet 2020, ams a annoncé l'achèvement réussi de son Acquisition d'OSRAM et a terminé l'intégration en mars 2021. L'entreprise a changé de nom pour devenir ams OSRAM. En juin 2021, ams OSRAM a annoncé la vente des activités de systèmes d'éclairage numérique d'OSRAM en Asie et en Europe.
Les changements de propriété, bien qu'ils n'aient pas affecté le processus de transformation du système d'éclairage numérique d'OSRAM, suscitent sans aucun doute des inquiétudes chez les clients et les partenaires concernant l'avenir de l'entreprise. À ce sujet, Zhong Hui a fermement déclaré : " Notre engagement envers les utilisateurs reste inchangé. Indépendamment de la future propriété, nous continuerons à offrir le meilleur service aux clients sur la base des normes techniques existantes de notre système d'éclairage numérique. Nous nous engageons également à être le meilleur fournisseur de solutions pour la personnalisation et la réactivité client."
不仅如此，钟辉还认为，两家公司的产品互补性很强，会涵盖室内小功率和户外大功率两个领域；同时，两家公司的客户和市场的互补性也很强，合并后能实现对欧洲、亚洲、北美等更广阔领域的覆盖。
"Nous nous attendons à obtenir un effet '1+1>2' après l'intégration des activités , devenant l'entreprise la plus importante dans ce domaine et offrant aux clients la Solution la plus complète, le meilleur service et des produits."
Après les ajustements de 2020, la croissance de 2021 et la réflexion de 2022, l'attente de Zhong Hui pour 2023 est «Intégration et Accélération». À ses yeux, la direction et le positionnement des fournisseurs de Solutions de systèmes d'éclairage numérique sont clairs ; il faut unir les efforts et accélérer vers l'avant dans un nouvel environnement.
Profil Personnel
Zhong Hui, Directeur Général des Systèmes d'Éclairage Numérique d'OSRAM pour la Région Asie-Pacifique
M. Zhong Hui occupe actuellement le poste de Directeur Général des Systèmes d'Éclairage Numérique d'OSRAM pour l'Asie du Nord, basé à Shanghai. Il a rejoint OSRAM en 2019 et a assumé le rôle de Directeur Général pour l'Asie du Nord, étant principalement responsable des stratégies de vente et de marketing des alimentations, modules et systèmes de contrôle d'éclairage intelligent d'OSRAM en Chine, en Corée du Sud et au Japon, exploitant pleinement le potentiel du marché pour améliorer les performances de vente et la part de marché d'OSRAM en Asie du Nord.
M. Zhong Hui possède plus de 25 ans d'expérience en gestion au sein de multinationales et dispose d'une connaissance approfondie et de points de vue éclairés sur les produits et les marchés. Avant de rejoindre OSRAM, M. Zhong Hui a occupé différents postes de direction dans des entreprises telles que Philips (Signify) et Johnson Controls. M. Zhong Hui est diplômé de l'Université Duke aux États-Unis avec un master en administration des affaires.