孟顺青：我眼中的LED照明电商

　　各位好，我是中国之光网的孟顺青，成天东奔西跑，期间都被会问及关于照明电商的一些问题，首先我的回答是：一，我没有做成功；二，我不是专家，只算个探路者；三，非要我说，那就说点，就当与各位讨论交流学习。

　　关键词：现状 谁在做 节奏 基因

　　一、照明电商现状

　　按2012全年销售数据，是淘宝32亿，京东3亿，苏宁4000万，光源销售比重占灯具的1/10左右，行业转化率在4.5%，复购率1%不到。

　　2013年截至到现在，淘宝网销售是灯具为26.35亿、光源是3.59亿元，灯具类目已经成为淘宝家装建材第一大类目，主要是花灯、吸顶灯为大头，其次以led光源拉动的灯带、天花、筒灯目前迅速起量。

　　目前照明电商企业可以说，十有九亏！

　　目前照明行业电商微博可以关注以下几位：徐风云、梅志敏、丁建华、罗海波

　　二、谁在做照明电商

　　1、品牌照明企业电商路，欧普、雷士！品牌企业毋庸置疑的适合，但是苦于线下沉重的渠道体系，难以权衡线上线下利益上关系，尤其是偏工程产品渠道的，至少目前还没有合适的方法来解决这个问题，所谓OTO线上线下的融合打通目前只是停留在概念层面，即使存在，那也只是个别产品、个别经销商自身的举措，而并非全盘整体颠覆性的，一句话，这一条路是最快也是最难走的！

　　优势：品牌 品类 不足：线下线上的关系 内部流程体系 价格

　　2、先入为主的电商路，早些年吃螃蟹的人，有些现在俨然已经在行业内很知名了，他们的存在是天时、地利、人和的结果，如同当年的雷士、欧普，但现在的淘宝不可能再去扶持，也不会有第二个能吃上led的初期电商螃蟹了，此刻已经生不逢时，然而这类企业缺乏传统照明以及制造管理过程的经验，容易在品质管控、供应链整合上出现问题，尤其缺乏对部分线下企业革命性的技术革新和一些规模化后产品COST down成本急剧下降而带来供应链威胁的认识，可能是始料未及的，最直观的是线上的很多LED大户产品价格下行没有线下反应来得快，可能存在两个问题，1、保证充足毛利，准备持久战2、供应链差异化信息不对称。

　　但化干戈为玉帛，这类企业优势在于长期以来对于终端直接用户的了解，每个客服就是导购员，强大的CRM，和数据分析能力，对于电商运营、产品宝贝的拍摄、文案拍摄、对于运营流程柔性化管理和营销推广步骤ROI的极致控制，你很难想象某些电商企业会上SAP，很难想象它把营销成本控制的离奇的低，接近不可思议。这都是我们每一个传统公司要学习的地方，很多人认为产品做好了，问题就解决了一半了，我非常不赞同。

　　优势：运营 速度 小而美 价格 不足：品质 沉淀 资金

　　3、LED应用企业电商路，众多企业在内销举步维艰的情况下，纷纷向电商抛出了橄榄枝，但事与愿违，一切并非那么简单，往往会一入京城深如海的感觉，要思考的问题有：要卖给客户什么产品----销售的过程通过何种运营及营销手段支撑-----支撑你营销的产品解决方案在哪-----支撑你解决方案的产品品类在哪----支撑你产品品类的制造和供应链在哪 支撑你制造和供应链的响应速度在哪-----支撑的响应速度的团队和后台信息系统在哪。

　　优势：资金 品质 不足：品类 供应链 流程

　　4、外贸公司电商路，往往这些公司销售额都比较可观，供应链也比较成熟，产品品类较全，出货量大，议价能力高，理论上具备了一定的电商基因，但是问题依然存在，一是供应链响应速度，往往你出口一单就是100万只，但是货期是30天，可是今天你说我电商要出1000只，OEM厂家会跟你说sorry，即使能帮你一次，我相信不是永远。久而久之你会发现，这电商比外贸还累还不省心不赚钱。这类的企业唯一的就是规划好库存管理，然后坚持做，做品牌，能成。

　　优势：供应链 品类 品质 价格 不足：供应链零担速度 对电商持续信心

　　5、个人游击战电商路，主要是围绕在灯城周围抄一些商家的库存尾货，这一类人还不少，做的好的一拨人成立公司继续在做，反之渐渐死去了。

　　优势：速度 价格 不足：资金 管理 品质 持续

　　6、设计公司转型电商路，主要通过自身的设计方案，也是淘宝推的小而美，个性化的产品，品类不是很多，附加值高，利润可观，走细分市场路线。

　　优势：个性化 容易积累细分市场口碑品牌 不足:产能 价格

　　7、产业集群优势电商路，说到这里，下面不得不说，我们可爱又可恨的中山古镇了，因为在这里你所担心的价格不是问题，供应链不是问题，响应速度不是问题，做电商自然就不是问题了。

　　优势：供应链 品类 速度 价格 运营 不足：品质 持续

　　8、简而言之，要么你手握品牌，要么你手握价格，如果你两个都不具备，你真的应该去好好琢磨了，起码要具备以下两点，一、具备一只合适能够打战役的团队，二、具备支撑一系列解决方案的产品品类，其他的就是要尽可能布局分销，至于别的恳请各位大神补充。

　　三、把握好照明的电商节奏

　　理性的看照明电商应该从两个维度去看：

　　一是从传统照明以产品思路去看待，很多朋友往往会认为现在的电商大户将来会出现大问题，对于产品品质把控和供应链整合，一心想如何提高品质，如何规模化控制成本。#p#分页标题#e#

　　二是从线上从电商运营思路去看，很多朋友觉得线下企业很难赶上他们，对数据的分析，消费者的了解，运营的理解，流程的管控，细到一张图片怎么拍，一个文案怎么做，都积累相当大经验积累，了做好电商两者不可或缺。

　　其实这两点都是对的，只是阶段性的把握侧重点不一样，因此运营的节奏显得很重要了，

　　就生意来说，时机比人更重要。就电商运营来说，节奏比努力重要。所谓运营节奏就是什么阶段做什么事情，很多事情既不要提前做，很多事情也不要拖后做；

　　节奏是那么重要，以至于曾经的中国首富陈天桥的个人电脑屏保设置的是“节奏就是王道”。据盛大的人讲，他吸取了过早启动电视互联网项目而失败的教训，将这句话时时刻刻放在电脑上提醒自己，接受媒体的采访。以至于陈天桥接受媒体采访时，说其成功的经验唯一就是做生意的节奏把握的好。

　　我在中国之光网快两年了，时常听说某某又搞了B2C平台，我一听完了，这哥们离关门不远了，事实也正如此，互联网里面多少B2C平台，唯独跌宕起伏的唯品会日子在上市后稍许安稳点最近，其他都不好过。

　　对于照明电商节奏来说，就是100单/天时候该做什么事情，500单/天该做什么事情，1000单以至10000单/天该做什么事情，运营负责人的头脑要非常清醒。没有1000单/天，独立物流建仓是想都不要想的事情。又比如没有100单/天的时候，全部人工操作反而是最合算的，强大的后台系统及供应链管理系统反而是没有效率的，而且开发好的系统随着订单的扩大，过早的系统架构或者开发未来一定不好用、要重新来过。

　　另外一个节奏是先宽后窄的节奏是合适的，在没有找到明确方向前，尽量可以试验到更宽泛的点；即使一开始有明确的方向，过窄的节奏难以找到自己的原先规划的错在哪里。

　　四、关于照明电商产品\品类以及方案，下次单独说明。

　　目前主要是流通替换产品，相信LED的未来在功能性、装饰性、智能控制乃至与泛家居跨界融合产品还有很多想象空间。

　　五、最后几点送给正在做的照明电商企业

　　1、电商一定是公司战略性重点工程，一把手直管；

　　2、首先要规划好线上线下产品冲突及可能存在经销商利益；

　　3、须建立快速决策、小步快跑、不断试错新文化；

　　4、节奏：先做好天猫，同时做好全网分销；

　　5、电商负责人要能调动全公司资源，重点是推动研发、采购、财务；

　　6、除了淘宝推广（聚划算、钻展、直通车）还有淘宝客+SEM+EDM+优惠券；

　　7、运营重点关注重复购买率、转化率、毛利；

　　8、移动电商、微博微信等新锐适当关注试验即可。