雷士照明与施耐德并购渠道 共享细分市场

　　近日，雷士照明控股有限公司与Schneider Electric Asia Pacific Limited(“施耐德”)订立购股协议，雷士照明向施耐德出售288,371,000股股份，引入施耐德为策略股东。

　　随着十二五期间，国家大力推进工业及生活领域低能耗、低排放工程，引发了中、外资企业在这一领域寻找新增长点的争夺。仅以照明领域为例，目前多地方政府正在积极推进路政照明的LED工程，淘汰高耗能高发热的高压纳灯，因为该照明光源使用的70%电能被转化为热能。

　　优化股权，引入战略投资

　　近日雷士照明的六位股东订立六份单独购股协议，同意出售288,371,000股股份予施耐德，出售股份数占公司总发行股本约9.2%，每股出售价格为4.42港元，较当天雷士照明的收市价3.95港元溢价11.9%。

　　这一出售行为令一些机构投资者认为是雷士照明董事会的“套现”行为，雷士照明董事长吴长江否定了这一说法，并告诉《中国经营报(博客,微博)》记者，与施耐德的联姻，是对股权的优化，引入战略投资。

　　“施耐德作为策略股东入资雷士照明，对我们的意义重大。这不仅加强了我们的股东基础，也为公司开启了多元化合作的可能性。我很感谢六位股东对公司这一策略发展的支持。出售价格对比现时股价的溢价，也表明施耐德对雷士照明的未来发展及业务前景充满信心。我们对未来的合作满怀期待，并与施耐德中国签订了销售网络战略合作协议，推动双赢合作。”

　　“此前雷士照明的股权结构当中，有相当一部分是财务性投资，包括高盛、软银在内等大的机构进行投资。而雷士照明这些年一直处于高增长时期，这些机构已经在雷士上获得了很高的投资回报。”吴长江认为，他们的退出是迟早的事，将这部分股票卖给其它的投资机构已经毫无意义，新股东必须要对雷士的业务有帮助，不是短期的炒作行为，而是战略投资。

　　以这一原则寻找新的股东，吴长江坦言与施耐德的合作是种缘份。“施耐德和雷士照明不是一个重量级的企业，前者是世界500强企业，号称全球能源管理专家，提供集成的解决方案，横跨能源、基础设施、工业过程、楼宇自动化、数据中分网络及住宅应用等众多领域。而雷士仅在中国的照明领域做得还不错。”

　　吴长江认为，施耐德的进入，能够实现其与施耐德在资源方面的共享，彼此不形成竞争，“施耐德偏重工程，而雷士是零售”。他给记者举了个例子：比如某家在建酒店，如果客户选择了施耐德的电气控制系统，这些信息将共享给雷士照明，在照明领域很可能就会采购雷士的灯具，这是未来业务最大的增长点之一。而施耐德在国外的渠道和影响力则相对已经成熟，也为雷士照明走向世界提供了便利，利用这些信息推进灯具。

　　“我们相当于借助施耐德的品牌、服务，从竞争对手上争取新的市场份额。”吴长江说。

　　并购渠道，共享细分市场?

　　根据合作协议，雷士照明将授予施耐德中国及其关联方进入、共享及使用公司超过3,000家分销店的销售网络的独家权利，有助后者在合作协议期间在中国推广、营销、销售及分销部分施耐德电气品牌的电气产品，合作协议为期10年。

　　不难看出，施耐德入股雷士照明，看好的正是其在中国的3000家销售渠道，这也是此前很多外资企业进入中国市场，惯用的手法之一。业内人士猜测，施耐德的这一做法，是用一种简单、便捷的手法快速铺其市场，推广自己的产品及服务。

　　事实上，雷士照明在中国的3000家销售网络，是支持雷士照明高增长的重要功臣。与很多企业的不同之处在于，雷士照明在全国渠道的拓展，以发展经销商为主，而非开设分公司，并且形成了一批优质的经销商。

　　“发展一个优质的经销商，比开一家新的分公司更容易，也更有价值。”这是吴长江一贯坚持的经营理念。他认为，开设分公司，找到合适的职业经理人本身就是当前民营企业遇到的瓶颈之一，此外员工也需要从0培养，帮助、引导他们拓展业务。

　　二者相比，经销商有资源而员工少甚至没有，对员工而言企业最大的风险在于培养了一批员工，他们却跳槽或被挖，而经销商则不存在这类问题。

　　通过自然淘汰，现在雷士的经销商已经是与公司发展理念、思路、实力相当的一批优质经销商，雷士照明也帮助一些中、小经销商进行业务授信，遇到资金链跟不上的时候，雷士照明就如银行信用卡机构一般，无息为其提供一定授信额的贷款，帮助其度过难关，之后再还上。

　　重新发展这样一批优质的经销商，需要的时间可想而之，虽然吴长江表示，施耐德与雷士在业务上并无重合之处，但是记者从其他渠道了解得知，施耐德已在印度农村地区试行了太阳能照明项目，并正大力在中国农村地区进行该项目实施。

　　此外在路政照明领域，十二五期间各地方政府在这一领域的改造投资也有巨大的商机。一盏路灯，初始投资成本约占整个产品周期内成本的50%，维护成本占10%，能耗成本占40%。在节能改造方面，正是各大照明企业争夺的焦点。

　　“跨国公司主要在争控制系统，而国内企业则在争产品。”一位照明业的专家对记者表示。照明已经从过去的功能性照明向节能、个性化照明领域发展，过去路灯仅是天黑照亮的作用，现在已经是多功能化，照明会根据天气变化智能调节亮度，营造出各种颜色、组合，起到装饰照明的作用……而整个照明的控制系统技术，核心基本还在外资企业中掌握。但是在产品领域，比如路灯的灯泡，这些国内有大量的企业在做。

　　吴长江认为，雷士在与施耐德方面合作之后，主要的增长点将在户外、工程、农村和海外市场，而上述专家认为，施耐德在能效节约领域一直是全球的领先者，而这一商机在中国早已被飞利浦、GE、西门子、ABB等诸多跨国公司看好，共同抢夺。而施耐德借助雷士的平台可谓一条“捷径”。