De la internacionalización de productos al arraigo del ecosistema: cómo el Proyecto Bai Qian Wan ayuda a las empresas de iluminación de Zhongshan a construir conjuntamente una comunidad global de marcas

El 11 de noviembre, el salón «Ancient Town Lighting Fair: Expertos en Línea», organizado por Zhongshan Ancient Town Light City Expo Co., Ltd. y gestionado por China Light All-Media · Ming Classroom, celebró una nueva sesión en línea bajo el tema «De la exportación de productos al arraigo ecológico: cómo el Proyecto Cien-Mil-Millon ayuda a las empresas de iluminación de Zhongshan a construir conjuntamente una comunidad global de marcas».

El invitado especial de esta edición fue el experto en IA para la internacionalización de marcas, el señor He Ziyun.

Es cofundador de la Organización de Cooperación Comercial Digital del Área de la Bahía, CEO de Shiluxun Cross-border y presidente rotativo de la Asociación de Promoción de la Industria del Comercio Digital Internacional de Foshan. Cuenta con más de 20 años de experiencia práctica en comercio exterior de artículos para el hogar y la construcción, ha visitado más de 40 países y participado en más de 100 ferias internacionales, mientras su equipo tiene presencia en más de 10 países. Aunque estudió ingeniería biológica, siente una afinidad profesional por el término «ecología».

Comenzó relatando sus cuatro generaciones de experiencia en comercio exterior y, utilizando casos reales como los inodoros inteligentes y las cortinas inteligentes, explicó de manera muy concreta la lógica, las herramientas y los obstáculos que enfrentan las empresas de iluminación en su camino desde «vender productos» hasta «construir ecosistemas».

Las cuatro generaciones del comercio exterior y los cinco niveles de los vendedores

El profesor He Ziyun dividió su trayectoria en comercio exterior y la evolución del sector en cuatro generaciones:

En los años ochenta y noventa, la primera generación establecía confianza con los clientes mediante cartas y faxes; la segunda obtenía pedidos en ferias como la Feria de Cantón; la tercera utilizaba Alibaba, sitios web independientes y Amazon para conectar digitalmente con los clientes;

Mientras que la actual cuarta generación se desarrolla en la era de la IA, los videos cortos y el GEO (optimización de motores generativos) —los hábitos de los clientes están cambiando de «búsqueda de información» a «describir sus problemas y exigir resultados directamente», y los puntos de entrada de búsqueda se están desplazando de Google hacia motores de IA como GPT y Perplexity.

Según él, los vendedores de comercio exterior también se clasifican en cinco niveles: Nivel 1: centrarse en los pedidos; nivel 2: mantener a los clientes; nivel 3: analizar el mercado; nivel 4: conocer bien los productos y realizar pequeñas innovaciones según las necesidades específicas del cliente; nivel 5: prever las tendencias.

Aprovechar cada punto de inflexión en la migración de los canales de tráfico representa una oportunidad para cada generación de comerciantes internacionales.

La clave del éxito está en el tráfico, pero la supervivencia depende de la cadena de suministro

El profesor He Ziyun resumió con una frase muy práctica: «El impulso inicial depende del tráfico, el éxito o fracaso depende de la cadena de suministro y el avance cualitativo requiere tecnología». Usó el modelo de «Triángulo de Hierro» de Huawei para explicar que la relación con el cliente (AR), la solución (SR) y la entrega y cumplimiento (FR) deben estar consolidadas para que el negocio sea sostenible.

Obtener tráfico ya no es tan difícil: «Si te atreves a invertir en publicidad, no te faltará tráfico». Han trasladado contenido de videos cortos nacionales a TikTok, YouTube y LinkedIn, logrando decenas de millones de reproducciones y cientos de miles de me gusta, pero el mayor problema es que sus equipos no estaban preparados para gestionarlo adecuadamente: «No habían establecido compromisos claros de entrega con los clientes».

También mencionó a una empresa de Foshan que, aunque recibió muchos pedidos, no logró arraigar su ecosistema, lo que provocó numerosas críticas negativas en plataformas internacionales —«forzar el crecimiento demasiado rápido».

GEO: dejar que la IA hable por ti

Uno de los temas centrales de esta charla fue el GEO. El profesor He Ziyun hizo una analogía: cuando Alibaba subió gran cantidad de parámetros de productos a su sitio web, ayudó a innumerables fábricas a ser encontradas en Google; esa era la época del SEO. Ahora, lo que busca es convertir las soluciones, certificaciones y casos de las fábricas de las zonas industriales en una base de datos estructurada y confiable de grafos de conocimiento, para que los motores de IA la prioricen —presentando soluciones integrales en idiomas locales a clientes de Estados Unidos, Sudeste Asiático y Oriente Medio.

Ya han implementado un modelo piloto en Malasia: construyeron la infraestructura básica de GEO en un sitio web independiente, colaboraron con unos 10.000 influencers locales para fortalecer la percepción de marca y estructuraron los documentos técnicos para sincronizarlos en línea, formando un «triángulo de hierro» que impulsó un crecimiento de diez veces.

Un cliente realizó 30 preguntas previas a través de la IA y luego envió directamente una consulta de 300 a 500 palabras con una descripción muy detallada —«GEO adelanta el trabajo de preventa, aumentando la eficiencia del personal y reduciendo los costos operativos».

Por ello, están promoviendo que el centro BPO filipino de 1.400 empleados en el que invirtieron pase de ser un «centro de llamadas» a ofrecer servicios de preventa BPS.

También proporcionó detalles concretos sobre los canales digitales: en California existe una plataforma que agrupa unas 100.000 tiendas online, incluidas 40.000 tiendas de cortinas; además, en Estados Unidos hay entre 10.000 y 20.000 tiendas de materiales de construcción y entre 40.000 y 50.000 tiendas de cortinas —estos canales están más cerca de propietarios, diseñadores y contratistas, y representan precisamente los puntos donde las empresas de iluminación pueden insertarse.

Para identificar necesidades reales, recomienda explorar comunidades extranjeras como Reddit para ver las quejas de los usuarios —analizar en qué situaciones encuentran problemas, qué nuevas categorías necesitan y en qué aspectos fallan los productos existentes, y así definir la estrategia de marca y I+D, «orientándonos hacia el usuario y el consumidor, en lugar de hacia el producto».

Proyecto Cien-Mil-Millon: 100 países, 1.000 fábricas y 10.000 socios OPC

Este enfoque fue denominado por el profesor He Ziyun como el «Proyecto Cien-Mil-Millon»: replicar la experiencia de arraigar el ecosistema del mercado estadounidense en otros 99 países; conectar 1.000 fábricas; y crear 10.000 socios de co-creación OPC.

La premisa subyacente es que los comerciantes chinos poseen la cadena de suministro más completa del mundo en el sector del hogar, pero han pasado de la «competencia interna» a la «competencia externa».

En su presentación compartió una lección aprendida con los inodoros inteligentes: una fábrica exportó inodoros inteligentes sin tanque a 200 dólares y los vendió a 600 dólares, pero meses después surgieron numerosos problemas de calidad —y como muchas casas viejas en Estados Unidos carecen de sistemas de drenaje, cualquier fallo del producto podía derivar en demandas por valor de 100.000 dólares. «Cada inodoro solo deja un beneficio de 50 o 60 dólares, pero al final perjudica la imagen de toda la marca china». Los pisos y muebles de Foshan también han sufrido sanciones antidumping. Su estrategia contraria consiste en producir modelos de 1.200 dólares, con todas las certificaciones y tanques integrados, para asegurar primero la calidad mínima.

¿Cómo aplicar esto en la práctica? Compartió varios caminos ya probados: desde 2019 colaboran con Dajian Cloud Warehouse para que las fábricas perciban el volumen de los pedidos internacionales; organizan misiones de compras al extranjero —el mes pasado recibieron una delegación brasileña de 100 personas y el próximo año planean invitar a 24 misiones globales, incluidas Alemania, Japón y Estados Unidos, para que visiten Foshan y Zhongshan; además, cooperan con una empresa de diseño integral de Sichuan para completar un proyecto de villa en Las Vegas por 4 millones de dólares, con personalización de todas las categorías y un contenedor que va directamente de la fábrica a la obra.

Combinando la experiencia real de Midea Ruizhu en la salida al extranjero, también han desarrollado un sistema de cortinas inteligentes con energía solar automática, sin necesidad de cableado y con seguimiento automático de la luz y regulación basada en la latitud, longitud y condiciones climáticas locales.

Próxima parada: integración OMO online-offline x hardware inteligente de doble barra

Las dos barras inteligentes son muy intuitivas: una conectada al ecosistema de Apple para la domótica integral, y otra para escaneo espacial, permitiendo a constructores internacionales tomar medidas en 10 minutos y reproducir a escala uno a uno la sala de exposición de居然之家 en línea en 20 o 30 minutos, para que los clientes extranjeros puedan decidir si vienen a Foshan, Zhongshan o Dongguan tras verlo virtualmente.

Preguntas y respuestas interactivas

Durante la sesión interactiva del salón, el profesor He Ziyun respondió algunas de las preguntas más relevantes para los profesionales del sector de la iluminación.

Pregunta: ¿Qué requisitos debe cumplir una persona que desea internacionalizarse? ¿Cómo identificar los puntos de inflexión del tráfico en Europa, América, Asia y Australia?

Respuesta: El idioma ya no es la principal barrera; lo ideal es conocer bien el sector —«solo cuando los colegas pueden comunicarse y confiar mutuamente, pueden hacer transacciones. Muchos amigos que destacan en videos cortos en realidad no entienden el negocio; los clientes sienten que solo los has dirigido hacia ti, pero no los comprendes. Los clientes no necesitan que los malcríes, sino que los entiendas». Es fundamental dominar las normas y reglamentos de cada país, como las certificaciones cUPC, CEC y CA117 contra incendios en Estados Unidos; también citó el caso de un vicepresidente ejecutivo de la Asociación de Comercio Digital que originalmente diseñaba residencias de lujo y, al acompañar a una empresa de exposiciones a Oriente Medio, obtuvo 200.000 pedidos en su primer evento comercial; en uno o dos años estableció una empresa local y acumuló pedidos por más de 30 millones —solo cuando alguien con conocimientos junto con recursos y normas locales logra consolidar un ecosistema.

Pregunta: ¿Cuáles son las diferencias en costos y riesgos entre salir al extranjero en grupo o de forma individual para las empresas de iluminación?

Respuesta: He probado diversas estrategias; en realidad, los costos y riesgos de actuar por cuenta propia son bastante altos. El valor de unirse radica en los cuatro pilares del ecosistema:

Primero está la acumulación de activos digitales, consolidando conjuntamente el contenido relacionado con el hogar en la red para facilitar que los clientes encuentren productos de la zona de la bahía —nuestros clientes son la clase media internacional, que buscan relación calidad-precio y apariencia-precio, no simplemente precio-beneficio; además, nuestros canales difieren de los que priorizan el precio-beneficio y siguen el modelo de Walmart, ya que nosotros nos enfocamos en Costco, Target y canales del oeste de Estados Unidos;

Segundo es el compartir canales: si un cliente compra muebles aquí, probablemente volverá a Zhongshan para adquirir iluminación;

Tercero es la coexistencia de recursos: solo unirse permite comprender continuamente las necesidades de los clientes y mejorar los productos, en lugar de trasladar directamente al extranjero estrategias orientadas solo al producto;

Cuarto es la colaboración humano-máquina, utilizando IA y herramientas de eficiencia para optimizar la internacionalización. También tengo lecciones negativas: salí por mi cuenta y gasté 80.000 yuanes en alquiler de contenedores en un mes; la salida desordenada provoca competencia interna, caída de precios y aumento de inventario —por ejemplo, Global Easy Purchase llegó a tener 10 mil millones en inventario, de los cuales 8 mil millones se depreciaron; al montar un sitio web independiente y contratar personal, «perdí al menos un millón, una lección sangrienta».

Pregunta: Al seleccionar socios de co-creación, ¿qué capacidades valora más? ¿Qué tipo de empresas merecen unirse al sistema de co-creación?

Respuesta: Primero, capacidad de personalización y rápida iteración. Somos algo así como la versión «exterior» de Shein —los clientes de Shein tienen tasas de recompra, pero los clientes de villas de lujo no; por eso cooperamos principalmente con cuatro tipos de canales, a los que llamo «Los Cuatro Reyes»: diseñadores locales, constructores, decoradores de interiores (stagers) y corredores (brokers).

Nuestra visión es obtener un pedido integral de villa por valor de 400.000 a 4 millones de dólares, con todas las categorías en un solo contenedor que vaya directamente de la fábrica a la obra. Entregaremos los datos sobre las necesidades del cliente a la fábrica, para que los productos realmente resuelvan esos problemas, en lugar de buscar volumen y competir por el precio-beneficio. En general, buscamos fábricas verdes, inteligentes, personalizadas y modulares.

Pregunta: Dentro del sistema de co-creación, es inevitable que haya competidores dentro de la misma categoría. ¿Consideran la exclusividad?

Respuesta: Si no se compite por el precio-beneficio, las oportunidades de conflicto entre competidores son escasas. El Proyecto Cien-Mil-Millon abarca 100 países, 1.000 fábricas y 10.000 socios OPC; cada país tiene su propia estrategia y cada producto su propia empresa, por lo que las posibilidades de concentración en la misma categoría son intrínsecamente limitadas. Tomemos el ejemplo más simple: P&G tiene tres marcas de champú en una botella —Head & Shoulders, Rejoice y Pantene—, ¿son competidores? Al vender valor funcional, inevitablemente se tiende a la infraestructura básica y a la monopolización, como ocurre con Walmart; pero encima seguirán surgiendo Sam's Club y Costco, porque el valor emocional y espiritual siempre dará lugar a muchas marcas, que además pueden asociarse con la cultura local —Byinlefen, que hace ropa, puede colaborar con Harvard, y otros pueden hacerlo con Stanford. Para productos verdaderamente de alta calidad, incluso recomendamos adquirir pequeñas marcas europeas —hay una plataforma con más de 2.000 marcas del hogar, algunas de las cuales tienen solo 30 o 50 empleados y están dispuestas a ser adquiridas —así se toman el control de la marca y los canales, que son los activos más fundamentales de una empresa. Por eso es crucial priorizar la fijación de precios: no empezar con precios bajos, sino reservar suficiente margen para distribuidores locales, canales, publicidad y diseño.

Conclusión

Desde la evolución de las cuatro generaciones de comerciantes internacionales, pasando por la acumulación de activos digitales en la era de GEO, hasta el sistema de co-creación OPC del Proyecto Cien-Mil-Millon, el profesor He Ziyun recalcó repetidamente una idea: la época de la internacionalización itinerante ha quedado atrás; ahora llega la etapa de cultivo intensivo —trabajar como agricultores en la gestión del agua, la selección y el cultivo, fusionando técnicas tradicionales con nuevas herramientas de IA.

La voluntad es más importante que la capacidad, tal como concluyó con la vieja historia de Yu Minhong: quienes alcanzan la cima de la pirámide no solo son las águilas con alas, sino también «los caracoles que trepan lentamente y nunca se rinden».

Nota: El contenido de este artículo se basa en la grabación de la charla del profesor He Ziyun del 11 de noviembre de 2026 en Ming Classroom, titulada «De la exportación de productos al arraigo ecológico: cómo el Proyecto Cien-Mil-Millon ayuda a las empresas de iluminación de Zhongshan a construir conjuntamente una comunidad global de marcas», y fue compilado y publicado por Ming Classroom.

Haga clic aquí para ver la repetición del curso