Sistemas de Iluminación Digital OSRAM: Tres años especiales, tres años de transformación
El siguiente artículo proviene de OSRAM Digital Lighting Systems , del autor de la transformación exitosa
Zhong Hui aún recuerda claramente la conversación que tuvo hace tres años con el Dr. Gernot Steinlesberger, entonces director general de los Sistemas de Iluminación Digital de OSRAM para la región de Eurasia.
En aquel momento, Zhong Hui aún ejercía como Gerente General de la región de China para la División de Productos de Seguridad (TSP) en Johnson Controls, la empresa líder en edificios inteligentes de China por cuota de mercado, cuando recibió repentinamente una invitación de los Sistemas de Iluminación Digital de OSRAM. "En ese momento me sorprendió bastante, dado lo alejado que estaba esto de mi negocio habitual. Así que, simplemente fui a charlar por curiosidad."
Sin esperarlo, esta conversación reveló al Gerente General de los Sistemas de Iluminación Digital de OSRAM para la región de Asia-Pacífico, que no proviene de un entorno profesional, y también sacó a la luz a un líder que guió el negocio de iluminación digital de OSRAM hacia una transformación y crecimiento exitosos en el contexto de la pandemia de tres años .
Zhong Hui admite abiertamente que es un "recién llegado" en el sector de la iluminación. Trabajó en Hewlett-Packard China durante 11 años,期间 recibió el premio de ventas más alto de HP a nivel mundial: "Winner Summit". Mientras trabajaba en HP, siempre fue el "bombero" de la empresa. Con medio humor, dijo: "Hasta hoy, quizás aún mantengo el récord del gerente regional con la rotación más amplia dentro de HP China". Por ejemplo, mientras trabajaba en el Grupo de Productos de Información Personal y el Grupo de Sistemas de Impresión e Imagen de HP, Zhong Hui se desempeñó como Gerente Regional para el Este de China, Sur de China, Suroeste de China y Noreste de China, y comenzó a supervisar toda la región del Gran Sur de China en 2010. Más tarde, Zhong Hui se unió a Johnson Controls, trabajando en el sector de automatización de edificios. "Así que, en mi comunicación con Gernot, la frase que más me conmovió fue, 'Queremos que lideres la transformación de los Sistemas de Iluminación Digital de OSRAM en la región norte de Asia-Pacífico.'."
La transformación no es ajena a Zhong Hui. Proveniente del ámbito de TI, ya ha sido testigo del cambio en los negocios de PC e impresoras desde "vender productos" hasta "vender soluciones", y también ha experimentado la transformación del negocio de seguridad desde lo analógico a lo digital, y desde soluciones aisladas hasta la inteligencia de IoT.
"El Dr. Gernot me dijo que el objetivo del Grupo de Sistemas Digitales de OSRAM (DS) es impulsar la implementación y aplicación del 'Techo Digital': utilizando la malla de iluminación esencial en los edificios como nodos, equipada con diversos sensores, para proporcionar señales digitales basadas en estándares internacionales para docenas de subsistemas independientes en edificios estándar, controlando sus respectivos dispositivos terminales, haciendo los edificios más inteligentes y con ahorro de energía. Creo que esto será la base para transformarse en un proveedor de soluciones."
Zhong Hui dijo que tras esta comunicación, finalmente decidió asumir este desafío y liderar la transformación de OSRAM Digital Lighting Systems de un proveedor de componentes de productos de iluminación como fuentes de alimentación y drivers a un proveedor de Soluciones de sistemas de iluminación.
En octubre de 2019, Zhong Hui asumió oficialmente el cargo de Gerente General de los Sistemas de Iluminación Digital de OSRAM para la región de Asia-Pacífico.
Desafortunadamente, apenas tres meses después de asumir el cargo, comenzó una pandemia sin precedentes.
Encontrar un cambio de este tipo justo al inicio del camino fue un golpe importante para todos, y Zhong Hui no fue la excepción. Pero tras calmarse y reflexionar, se sintió aún más decidido a transformar. "Bajo la pandemia, las consideraciones de los clientes se han simplificado: ya no se trata solo de qué productos necesitan, sino de qué efectos de aplicación necesitan. Mientras los resultados sean buenos, el producto que usen no es su principal preocupación."
Así, con el apoyo de la sede, realizó ajustes radicales durante este año.
1 首先是产品层面，除了传统的电源模组业务之外，其他的都归类到智能照明控制管理系统，并将其分成三类：一是有超强能力的大型灯光控制系统，可以针对大型楼宇，以及多栋楼宇进行照明管理和控制；二是以DALI为代表的解决方案，可以做中型部署，针对楼层或楼宇；三是针对小规模部署的，以HubSense蓝牙系统为代表。
2 En segundo lugar, ajustes en la línea de productos , Zhong Hui también lideró ajustes en el equipo de negocios interno dirigidos a la región de Asia-Pacífico, incluyendo China, Japón y Corea del Sur, dividiéndolos en tres "equipos de combate" : primero, un equipo de ventas directas para clientes internacionales; segundo, un equipo de ventas por canal para socios locales; tercero, un equipo de proyectos dedicado responsable de promover soluciones de sistemas de iluminación personalizados en el mercado.
3 Finalmente, Zhong Hui también promovió activamente la cooperación entre y empresas hermanas así como socios locales . Por ejemplo, para mejorar la venta cruzada con Traxon, los Sistemas de Iluminación Digital de OSRAM pueden integrar componentes, controles y Luminaria, proporcionando a los usuarios directamente una Solución integral. Al mismo tiempo, para edificios grandes, los Sistemas de Iluminación Digital de OSRAM también desarrollaron conjuntamente con socios locales el Sistema de Control de Iluminación OSRAM Star® , ofreciendo medios integrales de control de Luz / Ambiente luminoso.
"Cabe decir que muchos competidores en el mercado también están comenzando a darse cuenta de la necesidad de transitar de productos a soluciones, pero nosotros partimos verdaderamente desde las aplicaciones y vemos las necesidades de iluminación desde la perspectiva de la automatización de edificios." dijo Zhong Hui, quien espera liderar a su equipo para hacer cosas más creativas, impulsando así avances en los negocios.
从事过楼宇自动化领域的钟辉，清晰地看到智能楼宇建设过程中的一大难题：各自的系统互不联通，比如暖通、新风、消防、机控，甚至窗帘，所有的系统都是独立的。“比如，一个办公室可能有30平米，在里面每个系统都要装各自的传感器，窗帘的控制要装一个，空调、灯光各自还要装各自的，大家都想把自己的传感器放在最好的位置。与此同时，这些传感器收集的数据又是互不相通的。”
钟辉敏锐地发现，如果有一家供应商可以将这些数据联通起来，实现整体控制，无疑会给用户带来显著的价值。“我们觉得，欧司朗数字照明系统具备这个潜力。最简单的一点，照明系统对每一栋楼宇都是必须的：你可以不装新风，可以不装窗帘控制，但是你一定要装灯。”
"Hoy, mientras muchos de nuestros socios y competidores continúan haciendo los controladores LED cada vez más pequeños y con mayor potencia, estamos pensando en cómo integrarnos mejor con todos los niveles de proveedores de automatización de edificios, compartir más datos con ellos y mejorar la eficiencia de los edificios inteligentes", dijo Zhong Hui. Bajo este enfoque, los Sistemas de Iluminación Digital de OSRAM han participado exitosamente en muchos proyectos de construcción, como el Aeropuerto de Pekín Daxing, el Metro de Hangzhou y el Metro de Changsha en China, entre otros. A través de estos proyectos prácticos, la empresa no solo ha fortalecido a su equipo, sino que también ha ganado mayor confianza en la dirección de su transformación.
Por supuesto, el reconocimiento más importante proviene del desempeño de la empresa. Zhong Hui presentó que en 2020, en el contexto de la pandemia, toda la industria de la iluminación experimentó una caída promedio superior a dos dígitos, mientras que OSRAM Digital Lighting Systems North Asia logró un crecimiento; en 2021, el crecimiento promedio de la industria fue del 10-20%, mientras que el crecimiento de OSRAM Digital Lighting Systems North Asia superó el 40%; en 2022, debido a factores como el bloqueo de Shanghái, muchas empresas de iluminación nacionales disminuyeron más del 30%, mientras que OSRAM Digital Lighting Systems North Asia logró un rendimiento básicamente estable.
Los resultados de la transformación son gratificantes, pero para Zhong Hui y su equipo, las dificultades no se limitarán a una sola.
En julio de 2020, ams anunció la finalización exitosa de su Adquisición de OSRAM y completó la integración en marzo de 2021. La empresa cambió su nombre a ams OSRAM. En junio de 2021, ams OSRAM anunció la venta del negocio de sistemas de iluminación digital de OSRAM en Asia y Europa.
Los cambios en la propiedad, aunque no han afectado el proceso de transformación del sistema de iluminación digital de OSRAM, sin duda generan preocupación entre clientes y socios sobre el futuro desarrollo de la empresa. Al respecto, Zhong Hui declaró con firmeza: " Nuestro compromiso con los usuarios permanece inalterable. Independientemente de la futura propiedad, seguiremos ofreciendo el mejor servicio a los clientes basándonos en las normas técnicas existentes de nuestro sistema de iluminación digital. También nos comprometemos a ser el mejor proveedor de soluciones para la personalización y la respuesta al cliente."
不仅如此，钟辉还认为，两家公司的产品互补性很强，会涵盖室内小功率和户外大功率两个领域；同时，两家公司的客户和市场的互补性也很强，合并后能实现对欧洲、亚洲、北美等更广阔领域的覆盖。
"Esperamos lograr un efecto de '1+1>2' tras la integración empresarial , convirtiéndonos en la empresa más grande del sector y ofreciendo a los clientes la Solución más completa, el mejor servicio y productos."
Tras los ajustes de 2020, el crecimiento de 2021 y la reflexión de 2022, la expectativa de Zhong Hui para 2023 es "Integración y Aceleración". En su opinión, la dirección y el posicionamiento de los proveedores de Soluciones de sistemas de iluminación digital son claros; lo que hay que hacer es unir esfuerzos y avanzar con mayor rapidez en el nuevo entorno.
Perfil Personal
Zhong Hui, Gerente General de los Sistemas de Iluminación Digital de OSRAM para la Región de Asia-Pacífico
El Sr. Zhong Hui es actualmente el Gerente General de los Sistemas de Iluminación Digital de OSRAM para el norte de Asia, con sede en Shanghai. Se unió a OSRAM en 2019 y asumió el cargo de Gerente General para el norte de Asia, siendo principalmente responsable de las estrategias de ventas y comercialización de las fuentes de alimentación, módulos y sistemas de control de iluminación inteligente de OSRAM en China, Corea del Sur y Japón, aprovechando plenamente el potencial del mercado para mejorar el rendimiento de ventas y la cuota de mercado de OSRAM en el norte de Asia.
El Sr. Zhong Hui cuenta con más de 25 años de experiencia en gestión en empresas multinacionales y posee un profundo conocimiento e intuición sobre productos y mercados. Antes de unirse a OSRAM, el Sr. Zhong Hui ocupó diversos puestos directivos en empresas como Philips (Signify) y Johnson Controls. El Sr. Zhong Hui se graduó de la Universidad Duke en Estados Unidos con una Maestría en Administración de Empresas.