¿Qué cambios ha aportado Lin Liangqi a NVC Lighting desde que asumió el cargo de CEO?

Lin Liangqi: El aspecto más crucial de la integración online-offline es resolver los conflictos entre los canales online y offline. NVC Lighting ha experimentado un rápido crecimiento del comercio electrónico en los últimos cinco años, lo cual es muy positivo. Sin embargo, en el contexto de esta rápida expansión del comercio electrónico, inevitablemente se produce una erosión o conflicto con algunos productos offline existentes, lo que conduce directamente ya sea a la competencia de precios o a una pérdida incontrolada de productos. A veces, los precios online son más bajos que los offline, lo que lleva a los consumidores a comprar online; no obstante, las ventas y el rendimiento operativo online no reflejan realmente un crecimiento incremental del mercado, sino una redistribución dentro del mercado existente.

La actual integración online-offline de NVC Lighting se centra en dos aspectos clave. El primero es la diferenciación de productos: los productos disponibles offline no están disponibles online, lo que garantiza una segmentación estricta a nivel de producto. Si el mismo producto se ofrece en ambos canales, su control de precios debe ser estricto y consistente. Este es un enfoque sencillo en teoría, pero difícil de ejecutar, ya que las grandes promociones online como el Festival de Compras 618 y el Doble 11 impactan inevitablemente en las ventas offline.

Esto nos lleva de nuevo a mi intención original: ¿cómo lo hacemos?

Establecí una plataforma intermedia a nivel de grupo.

Anteriormente, cada una de nuestras divisiones de negocio era pequeña pero completamente autosuficiente. Por ejemplo, en el comercio electrónico, gestionábamos todo, desde el desarrollo de productos y las compras hasta la producción, los pedidos, las licencias, el servicio postventa e incluso las operaciones generales del mercado.

El segundo punto más importante para la integración de las operaciones en línea y fuera de línea es romper las unidades de negocio. La oficina frontal de las unidades de negocio está orientada al canal, centrándose específicamente en las actividades de la oficina frontal y las ventas.

El propósito de establecer la plataforma central es abarcar varias unidades de negocio. La plataforma central transversal incluye varios aspectos: marketing, cadena de suministro, I+D y control de calidad. La parte más importante del marketing es la gestión de productos.

¿Qué hace la gestión de productos? Lo primero que resuelve es nuestra matriz de productos. Los productos ya no pertenecen a las unidades de negocio; las unidades de negocio no tienen la propiedad de los productos. La plataforma central determina las categorías y los precios de los productos. Por ejemplo, las luces de techo: antes, las luces de techo podrían haber pertenecido a la categoría de hogar, lo que significaba que la división de hogar tenía la responsabilidad de ventas de los productos de luces de techo. Después de la integración vertical y horizontal, las luces de techo pueden venderse a través de todos los .

Lin Liangqi: El Double 11 del año pasado fue un intento muy exitoso, y los resultados de las transmisiones en vivo también fueron excelentes. Este año continuaremos con nuestras operaciones en línea, pero aclararemos aún más las características de las ventas online. Las ventas en línea se centran más en productos móviles individuales, como artículos de bricolaje (DIY) o aquellos que no requieren servicio. En primer lugar, segmentaremos aún más las categorías de productos. En segundo lugar, nuestro público objetivo es más claro; en el segmento B2C, la mayoría de los consumidores son jóvenes, por lo que nuestra promoción de marca será más juvenil. Las mujeres también son un grupo demográfico muy importante.

Otro punto es que nuestro futuro comercio electrónico no se centrará tanto en captar cuota de mercado offline, sino en apoyar y generar tráfico mutuo con los canales offline. Las plataformas online pueden dirigir clientes a las tiendas físicas, y estas también pueden derivar tráfico al canal online, permitiendo que la transacción final se realice online u offline según las preferencias del cliente.

De hecho, la mayoría de las soluciones de iluminación requieren servicios, incluida la entrega de última milla, la instalación y el soporte presencial. Por lo tanto, los servicios en línea y fuera de línea deben integrarse en la industria de la iluminación. Creo que para que cualquier empresa de iluminación logre un crecimiento significativo, debe perseguir ambos simultáneamente.

Lin Liangqi: Se puede decir que nuestros resultados del año pasado siguieron una forma de V completa, con una caída de enero a junio, y luego un repunte a partir de junio y julio. El rendimiento anual volvió a los niveles previos a la pandemia, básicamente iguales a los de 2019.

El año pasado, debido a la pandemia y a nuestra transformación, logramos resultados relativamente buenos mediante un enfoque dual, lo que satisfizo a nuestros accionistas. La cuestión clave es que, dado que tuvimos un buen desempeño en la segunda mitad del año pasado, nuestros accionistas tienen expectativas más altas para nosotros.

En la planificación de productos, la prioridad es mejorar la calidad del producto, evolucionando gradualmente hacia productos diferenciados para reducir la competencia de gama baja causada por la presión de costos. La calidad del producto es lo primero, seguido del precio o el beneficio.

Ahora hemos establecido un objetivo muy ambicioso: 10 mil millones de yuanes en tres años y el primer puesto en cinco años. Esto significa que las ventas totales de NVC Lighting se duplicarán, convirtiéndonos en líderes de la industria de la iluminación en China en cinco años. Para lograrlo, la iluminación comercial debe mantener su posición líder, mientras que la iluminación para el hogar y el comercio electrónico deben estar al menos entre los dos primeros puestos, lo que aumentará nuestras posibilidades de éxito. Por lo tanto, desde una perspectiva estratégica, nuestra innovación en I+D de productos y nuestros equipos de I+D también están evolucionando. Nos estamos orientando hacia productos más saludables e inteligentes, incluso buscando una I+D integrada de productos en el futuro, colaborando con empresas de materiales de construcción para ofrecer soluciones para toda la vivienda o soluciones integrales de iluminación.

En segundo lugar, en cuanto al equipo de ventas, integraremos aún más las funciones de primera línea en las oficinas centrales y de soporte, aclararemos las responsabilidades con mayor precisión y eliminaremos la estructura regionalizada de los centros de operaciones.

Por último, un punto más: subsanar las debilidades, como nuestros productos inteligentes, controladores de alimentación y el enfoque O2O en los canales (mini-programas en línea que generan tráfico fuera de línea), así como el fortalecimiento de la ingeniería (desde el diseño hasta la aplicación). Además, existen dos canales importantes: el canal de ferretería y la iluminación exterior.

Los productos de iluminación comercial para interiores son la vanguardia de NVC, mientras que la iluminación exterior, como la iluminación paisajística, los postes inteligentes y las luces de jardín, son áreas que buscamos desarrollar.

Lin Liangqi: La domótica es relativamente sencilla en comparación. Hemos estado trabajando continuamente en este ámbito, también en el comercio electrónico. La inteligencia incluye sistemas de control y procesamiento de datos. Los sistemas de control están bastante maduros; sin embargo, los sistemas de control para iluminación comercial en el mercado aún presentan ciertas carencias.

Recientemente firmamos un acuerdo de cooperación estratégica con Tuya. Los productos de Tuya se están integrando gradualmente en nuestro sistema de iluminación comercial, y pronto se lanzarán varias series de productos.

La industria de la iluminación ha llegado ahora a una situación en la que se requiere cooperación, no competencia. Dado que los precios de los LED han caído a niveles mínimos, nadie está dispuesto a invertir más. Además, los incentivos anteriores de los gobiernos locales para invertir en LED han provocado tres resultados principales: primero, un exceso grave de capacidad de producción; segundo, la homogeneización de productos; y tercero, el deterioro de la calidad de los productos. Para ser competitivos, los fabricantes utilizan cada vez materiales más baratos, lo que hace que algunos productos LED sean incluso más baratos y de peor calidad que los productos tradicionales.

Por lo tanto, creo que el desarrollo de la industria requiere cooperación. La capacidad de producción excedente debe aprovecharse plenamente. Las grandes marcas y empresas deben ejercer un liderazgo ejemplar, atrayendo los mejores elementos industriales y talento humano para formar una integración.

Volviendo al tema de las soluciones inteligentes: aunque muchas empresas están desarrollando software inteligente, lo más importante es saber realmente cómo integrar la información. La marca NVC está bien posicionada para hacerlo en la plataforma de iluminación.

Lin Liangqi: Creo que hay varios aspectos:

En primer lugar, en cuanto a productos, innovamos constantemente incorporando factores inteligentes y saludables, así como la integración total que acabamos de mencionar.

En segundo lugar, en cuanto a los canales de ventas, el mercado puede segmentarse más finamente, como iluminación educativa, iluminación hospitalaria, iluminación de transporte ferroviario, iluminación de fábricas, iluminación de restaurantes, iluminación de recintos, iluminación de hoteles, etc., volviéndose cada vez más segmentado, profesional y ofreciendo soluciones integradas. Una mayor segmentación, por ejemplo en hospitales, podría incluir iluminación de quirófanos, iluminación de habitaciones, iluminación pública de pasillos e iluminación de consultas externas, considerando todo esto plenamente, lo que lleva a una segmentación aún más fina.

En tercer lugar, está la capacidad de servicio de nuestro equipo. Desde el diseño del producto hasta la formación, educación e incorporación de nuestros diseñadores, pasando por la intervención en los procesos de diseño y construcción, e incluso en las operaciones de servicio postventa, mejoramos continuamente nuestras capacidades de ingeniería.

Lin Liangqi: Ahora todo el mundo se aglomera en las farolas y las escuelas.

La nueva estrategia de infraestructura del país conducirá inevitablemente a muchos proyectos de infraestructura. Las farolas, al estar relacionadas, ciertamente tendrán buenos puntos de crecimiento, y también habrá una inversión significativa en escuelas e instalaciones sanitarias. En mi opinión personal, tres sectores específicos verán un excelente desarrollo: escuelas, hospitales y hoteles.

Actualmente, los hoteles tienen un nivel relativamente alto de inteligencia y especialización; la iluminación paisajística forma parte del gasto fiscal de los gobiernos locales y su eficiencia operativa no es muy buena. Este año, NVC ha vuelto a centrarse en los desarrolladores de Cuentas Clave (KA), firmando contratos con aproximadamente 40 a 50 de los 100 principales desarrolladores. Los desarrolladores son un punto de entrada muy importante para las soluciones de hogares inteligentes, y ahora están ampliando gradualmente su ámbito más allá de los interiores residenciales para incluir comunidades al aire libre, centros comerciales y hoteles. Por lo tanto, los desarrolladores de Cuentas Clave también son un aspecto crucial de nuestra estrategia de desarrollo.