中电熊猫照明企业高层访谈——许卫一

　　1.熊猫照明对自己品牌的定位是什么？ 又是如何进行品牌建设的？

　　中电熊猫照明目前使用的是两个商标：“电工”和“三乐”，这两个品牌都有七十多年悠久历史。“电工”是中国照明行业首个获得“中国驰名商标”的品牌，电工牌荧光灯在国内享有较高的市场占有率。“三乐”是“江苏省著名商标”，目前是中国HID行业第一品牌，在国内道路照明行业享有盛誉，凭借军工技术，领先的设计水平，稳定的产品质量保证，确立了在HID领域领先者的地位。

　　在品牌建设上，我们近年来主要开展了以下4个方面的工作：1.在“电工”与“三乐”整合后，我们进行了企业VI识别系统的重建，对户外广告大牌宣传进行了规范统一，增加消费者识别度。2.积极参与国内地区性、和重点的专业性展会，通过展会让消费者和客户重新了解、认识、喜欢、喜爱中电熊猫照明产品。3.加强二、三级市场渠道的推广，每年发展二、三级新的经销渠道200家以上，目标在3年内经销商总数拓展到1500家。4.针对年轻人群不熟悉我们品牌，我们采用年轻人熟悉的传播媒体，如：微薄、网购等方法，开展品牌营销。

　　2.好的产品也要有好的渠道才能销售出去，请问贵司的销售渠道有些？市场战略又是如何部署的呢？

　　“电工”产品主要以室内照明为主，“三乐”产品主要以户外照明为主，我们针对不同产品的特点采取各自销售方式，电工产品主要是以批发为主，在各城市选择二到三家有经济实力、推广能力、和配送优势的总经销商开展渠道销售，销售人员主要帮助总经销将产品向二、三级经销商分销，以形成规模销售，随着产品门类和产品品种的不断增多，我们还在主要城市设立专营店，产品形象展示店。三乐产品主要销售对象是多地路灯管理单位，以及道路建设工程公司和工程配套单位，近几年，正在逐步转型发展渠道经销商。

　　未来电工照明市场战略：巩固原有经销商，发展二、三级经销商，拓展室内照明工程项目，推展产品替换市场，每年开辟10到20家专营店。

　　未来三乐产品市场战略：积极开拓经销渠道和灯具生产厂家渠道，在户外灯具等集散地市场设立办事处或培养当地总代理，增加产品配套便利性和直供的销售方式。

　　未来LED产品市场战略，通过与经销商联合以产品展示和演示方法宣传产品和销售产品，积极打造样板市场，然后不断复制推广，让样板市场成为市场开拓的落脚点，销售人才的培训基地，销售方法和销售模式的试验田，成为经销商的一面旗帜。

　　3.传统的营销渠道在多年的市场竞争中已经形成稳定的格局很难有改变，随着互联网的广泛应用，照明产品在网上的销售异军突起，线上销售已成为许多照明企业抢占的新渠道，能介绍一下熊猫照明今年在电商的布局吗？

　　电商销售虽然已经发展一段时间，但是他还是一个全新的销售领域，做电商销售需要不同与线下渠道的销售思维和销售方法，纵观目前线上做得较好的公司，其线上品牌与线下是没有冲突的，简单讲，线上有的品牌，在线下几乎不存在。我们公司在今年刚刚开始尝试在阿里巴巴设立了南京中电熊猫照明旗舰店进行线上销售，也在积累经验，并同时探索如何将线上和线下的经销商互动起来，变成有机的结合，而不是相互打价格战，再一个通过线上的产品展示，搜集更多的信息，积累消费者及客户需求，给我们的产品研发提供宝贵的经验。

　　对于电商布局有以下几点想法：

　　1.抢位：目前电商的营销模式是否能替代传统的渠道销售模式还在争论中，但电商所显现的销售规模及今年双11单天创造的成交额是让人惊愕的，其发展势头确实是迅猛的。今年年初，公司领导有意尝试电商模式，我们部门随即开展研究和努力，花费极小成本上线“亚马逊网站”、“熊猫电子商城”、“阿里巴巴诚信通会员”我以为目前阶段需抢位，即有电商平台即想办法以最小代价占位，可以采取自营、合作等等各种不同的手段占领各个不同的电商平台。

　　2.IT建设不可缺：网上销售是基于大数据分析基础下的营销，从本质上不同于线下销售，其思维方式和营销手段与线下销售完全不同，所以IT的软件配套则显得尤为重要，需要分析有多少买家到店，通过何种搜索方式进店、买家地域、年龄、性别、进店时间、关注何种商品等等信息来判断买家消费意向及分析买家喜好，而后才能不断调整电商的产品销策略和营销策略。

　　3.打造专业团队：电商的销售是极其专业的，不光光需要有竞争力的产品，还需要从导购、美工、数据分析人员、物流配套系统、售后服务人员等全流程、全方位的重新打造专业团队，才有可能在电商模式中分得一杯羹。

　　4.您觉得LED下半年的竞争的主战场在哪里？什么品类将成竞争的主战场？

　　LED照明企业以外销为主，部门企业的外销比例高达97%---98%，但其未来发展趋势是从外销转向内销，着力建设经销商渠道队伍，从户外照明、亮化照明等领域走进千家万户。我认为目前竞争的主战场，从照明应用角度分析：景观、道路、隧道为主导。从销售方式分析：各厂家都在争抢渠道资源，通过渠道建设作为产品销售的主攻方向，以满足市场和消费者需求。从产品分类分析：户外的道路、隧道、洗墙灯具为主，室内以球泡灯、LED直管和筒灯为主。

　　5.熊猫照明在新媒体营销上有自己的战略计划吗？对最近比较火热的微博、微信等新型网络媒体平台有何独特的见解呢？

　　微博营销和微信营销都是一种新兴的传播方式，随着近些年的移动宽带的发展，随着智能手机的发展，刚刚兴起的一种新媒体，属于微营销或者叫做口碑营销。但是，因为其微营销的特点，我认为他不会成为主流的宣传媒体，是宣传媒体的一种味精的东西，是公司对外公关的好助手。这种媒体的发展在于他的实时互动功能，这个功能是其他媒体所不具备的，也就是信息是双向传递，而其他媒体是单向，如何挖掘和运用好这种双向互动的功能给企业，给使用的客户带来全新的体验是这类新兴媒体未来的发展之道。

　　所谓“营销”，是以形成销售实绩为主要目的的，而微博营销在短期内无法达成实际销售，形成实际销售可能需要一个相当长的过程，如果在一定时间内无法形成实质性的销售，厂家就不可能全身心地投入进去。