LED企业触网新思维

眼下，服装企业高库存是行业热点。而许多人没注意到的是，作为新兴产业的LED行业，其库存率一点也不比服装产业低。目前，LED企业做出了与服装企业一样的选择：打算通过电商渠道来消化高库存。

　　近两年来，由于较高的行业预期、较低的进入门槛、广阔的潜在市场，以及国家积极的宏观政策引导，吸引了大量资本涌入LED行业。但是由于受制于价格、技术、产品等方面的影响，终端市场却呈现持续的疲软状态。一端是产能过剩，另一端是消费疲软，在两难现状下，电商渠道能承载起LED企业的新渠道梦吗？

　　新兴企业触网更主动

　　这一轮LED企业电商热中，相比传统的知名企业，新兴企业和新兴品牌更主动，而且也取得了较传统强势品牌更好的销售效果。

　　LED企业把目光集体转向电商渠道，似乎对整个产业来说是一个全新的渠道通路，但实际上，LED企业触网的时间并不短，这从两组数据就可以看出。

　　一是在淘宝输入“LED”关键词。截至5月22日，会出现235万个宝贝，5.2万家店铺，在同为阿里旗下的天猫[微博]搜索，相关商品数量也高达7817个，而在京东商城[微博]上搜“LED”，也高达17589件商品。这么大的产品数量，肯定不是短期运作的成果。

　　二是通过网购做得较为成功的LED企业，比如深圳洲明科技(13.970,0.57,4.25%)今年1月4日正式进驻天猫，当月销售额达到7万元，随后一个月销售额为9万元，而3月份则实现爆发性增长，已经达到20万元。还有上海翰源照明的系列3W LED筒灯一体化天花灯月销量已突破4万只，超高亮SMD3528贴片LED灯带月销量则达到7万余件，其余照明产品也很畅销。

　　尽管有这些数字和成果，但不同企业对待电子商务这一“新”渠道的态度却不尽相同。行业内领先的飞利浦、雷士、清华同方等，已开始积极布局电商渠道，但更多的目的还是卡位。因为这些领军企业的传统渠道很成熟，主要针对设计师、设计院、大工程项目等专业渠道，电商渠道销售只占很小一部分，目前尚缺乏深入挖掘电商渠道的动力，销售都差强人意。深圳某LED照明企业老总就表示：“我们的LED照明灯具在京东商城的月销量差不多在2万个，都可以在同行中做到销售冠军，但是2万只灯具和我们的线下走量相比，简直是九牛一毛。”

　　然而，新兴企业和新兴品牌就不同了，电子商务几乎是他们可以抓到的唯一的救命稻草。上海翰源照明销售部主管潘运策表示，“我们在天猫、京东商城、一号店等电商平台都建有品牌店，现在主打电商渠道，并没有成立实体店，传统渠道铺设投入太大，建立起来比较困难。”目前翰源照明的产品主要通过电商渠道销售，质保期两年，除此之外还提供代工业务。

　　广州国际照明展创始人潘文波指出，这一轮LED企业电商热中，相比传统的知名企业，新兴企业和新兴品牌更主动，而且也取得了较传统强势品牌更好的销售效果。

　　几块巧克力发挥大作用

　　网购者喜欢买那些价格不是最高的，也不是最低的，而是刚刚好的。

　　对于新兴企业更青睐电商渠道这一观点，深圳渊明科技品牌部总监梅志敏深表赞同。

　　渊明科技在进入电商渠道之前，已经想清楚了自己在网上的销售定位和竞争策略。梅志敏介绍，“我们一开始就没把定位定得去和奥朵（网上销售排名第一的LED品牌）竞争，而是更多强调拉开跟淘宝小店的距离。因为线上和线下有个最大的区别，线下消费者到灯具市场，要么就奔奥朵，要么就奔那些最便宜的五金店去了，没有中间者。线上则不一样，网购者喜欢买那些价格不是最高的，也不是最低的，而是刚刚好中间的。渊明就是选择这样的定位，提供的是高性价比的产品，很快赢得了网购消费者的认可。”#p#分页标题#e#

　　在清华同方照明事业部总经理刘彤看来，“网购已经成为年轻群体的首选，现在很多LED企业都已经建立自己的网络销售渠道，未来三年电商渠道将会冲击传统渠道既有的优势地位，而到2018年很可能取代传统渠道成为主流。”但尚未触网的LED企业选择何种方式触网，这是企业需要思考的问题。因为自建商城没有流量，而进入天猫、京东、亚马逊[微博]等平台，也不会天然就有流量，需要按照网络营销的规则去做营销。

　　在解决流量和转化率方面，梅志敏的解决方案是几块巧克力。梅志敏表示：“公司现在主要用电商来做品牌的驱动，目前做了8部微电影，都是很小的短剧。其中《两个巧克力的故事》是讲巧克力的爱情，讲述在白炽灯下和LED灯下巧克力命运的变化。这个短剧被浏览了将近5万多次，而成本就是几块巧克力。受此启发，我们做了一系列类似的微电影，在互联网上汇成一个整体，起到很好的品牌推介作用。”

　　打品牌的目的是为了吸引流量，但电商企业常用的吸引流量的方法也必须采用。渊明科技的观点是，有销量才会有排名，才会有人气。“我们开始做促销，在淘宝的首页做宣传，把人流量吸引过来。比如前段时间雅安地震，点一下收藏我的店铺，企业会捐1块钱。这样，整个搜索排名会根据你的收藏的流量、你的人气往前走。对此，淘宝是有扶持政策的。对新商家，对不同定位的商家，比如上市企业、小商品企业、创新性的企业，都有一定流量的照顾和支持。”

　　此外，渊明科技自身也会做一些促销活动。比如天花灯，最初的价格是9.9元，现在提价到34元。最开始卖的时候，前面销售5000个，将近有1000个是贴钱卖的，目的就是先把流量冲上来，流量冲上来以后就会占据一个好的排名位置。