مقابلة حصرية مع هوانغ ميلان، الرئيسة التنفيذية لشركة إنفينترونيكس: الارتكاز على السيناريوهات لبناء إحداثيات القيمة في دورة الإضاءة الجديدة

فيما يلي نص الحوار:

السيدة هوانغ ميلان:شكرًا لسؤالك. يمكنك أن تشعر فورًا بأن طريقة عرضنا هذا العام مختلفة تمامًا عن الماضي. لم يكن هذا نزوة مفاجئة؛ لقد بدأنا بالفعل في تجربة العروض المتمحورة حول السيناريوهات في معارض فرانكفورت والعديد من الأماكن الأخرى حول العالم.

جوهر هذا التحول ينبع من فلسفة أعمال إنفينترونيكس القائمة على "التركيز على العميل وخلق قيمة للعملاء". مع دخول صناعة LED مرحلة النضج، تتغير الاحتياجات الأساسية للعملاء بشكل جوهري. لم تعد قيمة الإضاءة مقتصرة على مواصفات المنتج أو الأداء أو المؤشرات التقنية الفردية، بل تتجلى بشكل متزايد في سيناريوهات التطبيق المحددة. يهتم العملاء الآن أكثر بما يلي: هل يمكن للحل المتكامل الذي تقدمه حل مشكلات توافق النظام؟ هل يمكنه تقليل تعقيد التثبيت؟ هل يمكنه تحسين مستوى الذكاء وكفاءة التشغيل والصيانة للمشروع؟ هل يمكنه جعل المشروع أكثر كفاءة؟

لذلك، فإن العرض القائم على السيناريوهات في هذا المعرض ليس مجرد ابتكار شكلي بسيط، بل هو التنفيذ الاستراتيجي لشركة إنفينترونس لمواءمة اتجاهات الصناعة وتلبية احتياجات العملاء، وهو تجسيد مباشر للاتجاه العام لأعمال الشركة وفلسفة التحول. نحن نتحول من مجرد توفير مكونات مثل وحدات الإمداد بالطاقة، والوحدات النمطية، وأجهزة التحكم، إلى تقديم حلول متكاملة متعمقة قائمة على السيناريوهات. نأمل من خلال التعمق في السيناريوهات الرأسية، مساعدة العملاء على تحقيق تنفيذ أكثر كفاءة وذكاءً وسهولة على مستوى النظام، وحل المشكلات العملية للعملاء بدقة وخلق قيمة أساسية.

السيدة هوانغ ميلان:أعتقد أن الأمر يتجلى بشكل رئيسي في ثلاثة جوانب.

الأول هو تعزيز قدرات تكامل النظام.توجد تحديات في التوافق بين الطبقات الثلاث: إمداد الطاقة، والوحدة النمطية، والتحكم. تقوم إنفينترونس بإكمال اختبارات وتحقق التوافق لمحفظة منتجاتها الكاملة مسبقًا، بحيث يواجه العملاء عدم يقين ومتغيرات أقل بكثير أثناء الاختيار والمطابقة وتصحيح الأخطاء.

ثانيًا، الاختراق في قدرات الرقمنة والتحكم الذكي. مع تطور إنترنت الأشياء (IoT) والذكاء الاصطناعي (AI)، تتجه صناعة الإضاءة نحو الرقمنة والذكاء. نركز على طرق تعتيم (خفت) أكثر دقة، وقدرات تحكم أكثر مرونة، وتكوينًا أكثر سهولة، ودمجًا عميقًا على مستوى الاتصال، مما يحقق ترابطًا عميقًا بين أنظمة الإضاءة والمساحات المعمارية والمشاهد البشرية وأنظمة إدارة الطاقة.

ثالثًا، التعمق في سيناريوهات التطبيق. تختلف متطلبات الضوء ومنطق التحكم والموثوقية والتركيب والصيانة وحتى تكاليف دورة الحياة باختلاف سيناريوهات التطبيق. وراء ثمانية سيناريوهات تطبيق رئيسية لدينا، توجد ثمانية فرق خبراء مختلفة. يحصلون على رؤى عميقة لاحتياجات العملاء ويقدمون حلول متكاملة، وهي عملية تعمق شاملة من البداية إلى النهاية. لا يستطيع العديد من العملاء تحديد نقاط الألم المحتملة بدقة، لكنهم يستطيعون توضيح الاحتياجات الأساسية. تكمن ميزتنا الأساسية في ترجمة هذه الاحتياجات والتوقعات للعملاء إلى حلول متكاملة يمكن تنفيذها في سيناريوهات محددة وحل المشكلات العملية.

تشكل هذه الجوانب الثلاثة اتجاهاتنا الرئيسية في قدرات النظام والابتكارات الاختراقية. تمتلك إنفينيتك قاعدة عملاء ومستخدمين واسعة، مما يمكننا من تقديم توجيه أكثر دقة في الابتكار والاختراقات، والبقاء دائمًا موجهين نحو طلب السوق، وإيجاد نقاط التركيز الصحيحة.

السيدة هوانغ ميلان: أعتقد أنه خلال العقد الماضي أو نحو ذلك، تطورت صناعة إضاءة LED بسرعة كبيرة. معدل انتشار LED مرتفع بالفعل. على المدى القصير، نواجه ضغوطًا متنوعة من مصادر داخلية وخارجية، مثل الضغوط الجيوسياسية والاقتصادية والدورية للصناعة، وتمر الصناعة بمرحلة تعديل وتعافي.

ولكن من منظور متوسط إلى طويل الأجل، أعتقد أن صناعة الإضاءة ستستمر في الوجود، لكن من غير المرجح أن تحقق النمو السريع بعشرات النسب المئوية أو حتى أكثر من مائة بالمائة سنويًا كما في الماضي؛ ستدخل الصناعة مرحلة نمو مستقر. إذا كان عليّ تلخيص الأمر بثلاث كلمات رئيسية، فأميل إلى الذكي، الصحي، والأخضر.

من منظور التكنولوجيا الذكية، مع تطور إنترنت الأشياء والذكاء الاصطناعي، تعززت قدرات الاتصال في مجال الإضاءة، سواء في سيناريوهات التطبيق أو في الترابط البيني. تتسع المساحة المحتملة للذكاء بشكل متزايد. في الماضي، كان التحكم عن بعد أو التعتيم (خفت) نقطة انطلاقنا للذكاء. اليوم، يحقق روابط ودمجًا أعمق مع إنترنت الأشياء، والذكاء الاصطناعي، وأنظمة إدارة المباني، وأنظمة إدارة الطاقة، وما إلى ذلك. يتطلب هذا منا امتلاك قدرات اتصال والاندماج بنشاط في هذه الأنظمة لتقديم المزيد من الخدمات مثل السيناريوهات التكيفية.

من منظور الصحة، ستزداد متطلبات الناس لجودة الضوء الصحية بشكل متزايد، ولن تقتصر على الراحة البصرية فقط، بل تسعى أيضًا إلى التجربة العاطفية والجودة المكانية، وسيستمر هذا الطلب على القيمة في التطور.

ومن منظور الأخضر، فإن ESG موضوع عالمي، لا تدعو إليه دولة معينة. كيف نحقق كفاءة أعلى، وتوفير طاقة أكثر، ونكون أكثر حماية للبيئة، ونحقق إعادة التدوير والاستخدام الدائري للمواد، إلخ، أعتقد أن كل ذلك ينتمي إلى الفئة الخضراء، وستصبح الكربون المنخفض الأخضر واحدة من الكفاءات الأساسية للشركات.

في الوقت نفسه، تتطور المزيد من الأسواق المتخصصة ضمن السيناريوهات ، وستزداد درجة التخصص بشكل مستمر. لقد تحولت المنافسة في السوق بشكل شامل من بيع المنتجات الفردية إلى التنافس على القدرة على تقديم حلول قائمة على السيناريوهات. تظهر معرض هذا العام بوضوح أن استفسارات العملاء قد تحولت من مواصفات المنتج والأسعار إلى التركيز أكثر على إحساس السيناريو، وتقييم القيمة ضمن سياق السيناريو. تجلب المراحل المختلفة لدورة الصناعة مطالب مختلفة لعروض القيمة. كشركة، نرسخ دائمًا أنفسنا في احتياجات قيمة عملائنا.

علاوة على ذلك، يزداد تركيز الصناعة باستمرار. ينقسم توحيد الصناعة بشكل رئيسي إلى نموذجين: أحدهما هو التوسع في الحجم من خلال عمليات الاندماج والاستحواذ، والآخر هو تكامل الموارد بالاعتماد على النظام البيئي الصناعي. تتضمن عملية الاندماج والاستحواذ دورات طويلة، ومخاطر عالية، وفترات مطولة للاندماج العميق. لذلك، في المستقبل، سنركز أكثر على التطوير التعاوني للنظام البيئي ، مستفيدين من قدرات منصتنا لبناء نظام بيئي صناعي مفتوح وتعاوني، والارتباط بعمق مع مختلف مزودي التحكم الذكي وخدمات الأنظمة. لا نحتاج إلى القيام بكل شيء بأنفسنا؛ بل نسعى لأن نكون أفضل واجهة في سلسلة النظام البيئي، مشكلين تعاونًا بيئيًا تكميليًا ومربحًا للجميع مع الشركاء في المنبع والمصب.

السيدة هوانغ ميلان: كما ترون، أصبحت إنفينترونكس الآن "علامة تجارية جديدة". في الماضي، ركزت إنفينترونكس بعمق على قطاع إضاءة الخارج متوسطة وعالية القدرة، مما جمع مزايا عميقة في قطاع الخارج متوسط وعالي القدرة والمنصات الرقمية، لكن التواجد في قطاع الإضاءة الداخلية كان ضعيفًا نسبيًا.

لسد الثغرات في الأعمال واستكمال التوزيع الشامل لجميع السيناريوهات، حققنا قفزة في القدرات من خلال اندماج أعمال الأنظمة الرقمية لشركة OSRAM (DS-E) الذي اكتمل في عام 2023 . تتمتع OSRAM بإرث يمتد لمئة عام كعلامة تجارية للإضاءة، مع خطوط منتجات ناضجة في مجال الإضاءة الداخلية، وخبرة غنية في تطبيقات السيناريوهات المختلفة، ومنصات بحث وتطوير متقدمة، وتقنيات أساسية حاصلة على براءة اختراع، وخبرة في وضع معايير الصناعة. لقد عملت بجد لفترة طويلة في سوق الإضاءة الداخلية العالمي، وحصلت على اعتراف واسع من العملاء حول العالم.

من خلال الدمج العميق للمزايا التقنية لشركة Inventronics في التطبيقات الخارجية عالية الطاقة مع القدرات الناضجة لشركة OSRAM DS-E في الإضاءة الداخلية، بالإضافة إلى إدارة جودة صارمة ومستوى خدمة ممتاز، نمتلك قدرات شاملة عبر السلسلة الكاملة للسيناريوهات تمتد من مزودات الطاقة والوحدات النمطية وأجهزة الاستشعار إلى أنظمة التحكم، بدلاً من أن نكون مجرد مورد لمكونات فردية. وهذا يلبي احتياجات العملاء في سيناريوهات مختلفة، بما في ذلك البيئات الداخلية والخارجية. هذه بالضبط ميزة Inventronics والثقة الأساسية التي تمكننا من مواكبة اتجاهات التحول في الصناعة.

السيدة هوانغ ميلان: داخليًا، لا نستخدم كلمة "التوازن" أبدًا؛ نستخدم "التآزر".

كما ذكرت للتو، أسست شركة Inventronics السابقة ثقة عميقة مع العملاء في قطاعات الطاقة المتوسطة إلى العالية والموجهة نحو الخارج. تم تحقيق ذلك من خلال التركيز الدائم على العميل، وفهم نقاط الألم لديهم، وبناء قدرات نظام المنتجات البيئي حولها. على الرغم من أن نهجنا في ذلك الوقت كان "ناشئًا" نسبيًا، إلا أنه كان يخلق قيمة بشكل أساسي ضمن سيناريوهات محددة. لقد جعلت إضافة OSRAM DS-E هذا الفهم أكثر شمولاً ومنهجية.

ينبع التركيز على "التآزر" من حقيقة أن أعمال الداخل والخارج تشترك في نفس المنطق الاستراتيجي الأساسي - كلاهما يعتمد على فهم السيناريوهات لحل نقاط ألم العملاء. الأمر فقط أنه عند التعمق في محتوى محدد، يصبح مرتبطًا ارتباطًا وثيقًا بكل سيناريو. تكمن المفتاح في مقدار التراكم الذي لديك في سيناريو معين، بما في ذلك فهمك للعملاء، والاحتياطيات التقنية، وعمق سلسلة التوريد. بعد التكامل، يصبح هذا التآزر والتراكم واضحًا. على سبيل المثال، عندما نتفاوض على التعاون مع مصنعي أنظمة التحكم، لا نفترض أن نظام التحكم مناسب فقط للداخل؛ بل له أيضًا تعدد استخدامات في الخارج، مما يسمح لنا بالاندماج مع المنتجات الناضجة الرئيسية أو العناصر الفردية في السوق. وبالمثل، يمكن تطبيق حل Hubsence 2.0، الذي كان يُطبق في الأصل بشكل رئيسي في سيناريوهات الداخل، فعليًا على سيناريوهات طلب توفير الطاقة الأوسع.

لذلك، بالنسبة لنا، لا يتعلق الأمر أبدًا بـ "موازنة" تخصيص الموارد بين الاثنين، بل بالسعي لتحقيق تآزر أعمق. يسمح هذا التآزر بتعظيم قدراتنا. تخيل لو كانت وحداتنا أو تقنيتنا قادرة فقط على خدمة سيناريو متخصص صغير جدًا؛ لكانت قيمتها التجارية محدودة للغاية. ولكن إذا أمكن تكرار هذه القدرة وإعادة استخدامها عبر سيناريوهات متعددة، فإن أهمية وجود فريقنا تتضاعف مرات عديدة.

السيدة هوانغ ميلان: منذ بداية اندماجنا مع OSRAM DS-E، كنا واضحين بشأن هدفنا: تأمين علامة Inventronics التجارية. العلامة التجارية هي أكثر من مجرد اسم أو شعار؛ فهي تجسد الثقة. وراء هذه الثقة تكمن قدراتك التقنية، وجودة منتجاتك، وخدماتك، وقيمتك طويلة الأجل، وقدرتك على مرافقة العملاء عبر دورات السوق.

خلال عملية الدمج، تجاوز معدل احتفاظ فريقنا الأساسي 90%. إن استمرارية المواهب هذه لا تقدر بثمن، إذ لا يمكن نسخ العديد من القدرات ببساطة. بعد هذا الدمج، مررنا برحلة كاملة، بدءاً من مواجهة الشكوك وحلها وصولاً إلى بناء الثقة في علامة Inventronics التجارية الجديدة في النهاية. يمكن القول إن اعتراف العملاء بنا يتحسن باستمرار.

ابتداءً من أبريل من هذا العام، قمنا رسمياً بدمج جميع العمليات التجارية في نظام علامة Inventronics التجارية. على مدار السنوات الأربع من 2022 إلى 2026، كرست الشركة جميع مواردها وقدراتها لـ بناء هذه "العلامة التجارية الجديدة"، بهدف كسب مستوى أعلى من ثقة العملاء. بالنسبة لنا، هذه هي الاستراتيجية الصحيحة لتحقيق الاستقرار طويل الأمد. كما قدم لنا العملاء ملاحظات إيجابية للغاية.

فريقنا متميز، واستراتيجيتنا حازمة. الاندماج مع OSRAM DS-E ليس بأي حال من الأحوال علاقة بيع وشراء بسيطة؛ بل هو اندماج عميق، يشبه اللحم والعظم، لمواجهة العملاء بشكل مشترك. نستخلص أفضل الأجزاء من كل جانب، وعلى أساس المعلومات الشفافة، نجعل العملاء يثقون بنا ويعتمدون علينا أكثر. هذا ما أعتقد أنه يجب إعطاؤه الأولوية في إدارة الأعمال. إذا راجعت تقريرنا المالي للربع الأول، فسترى أن السوق قد استجاب بالفعل بشكل إيجابي.

السيدة هوانغ ميلان:أود أن أبدأ بمشاركة قصة حديثة من الولايات المتحدة. قبل أسبوعين، التقيت عميلًا في سوق متخصص في الولايات المتحدة لا يزال يستخدم منتجات أطلقناها قبل 14 عامًا. السبب هو أن منتجاتنا المبكرة كانت قد دمجت بالفعل عقلية المنصة الرقمية، مما ترك مجالًا واسعًا للتكرار التكنولوجي والتوسع الوظيفي. لا يشتري العملاء تقنية المنتج الحالية فقط، بل يشترون أيضًا القدرات التكنولوجية المستقبلية.

اليوم، عندما نتحدث عن الرقمنة، لا يجب مساواتها ببساطة بـ "الاتصال بالإنترنت" أو "إضافة وظيفة تحكم مزعومة". الإضاءة ليست جهازًا معزولًا؛ فهي موجودة داخل المباني والمساحات المعيشية ونظام إدارة الطاقة بأكمله. خلال زيارتي إلى لندن، رأيت مركزًا تجاريًا فاخرًا كبيرًا مليئًا بمنتجات إنفينترونيكس وOSRAM. لقد أثر هذا فيّ بعمق - فالإضاءة لديها أكبر عدد من نقاط الاتصال وأوسع توزيع في المباني، مما يمنحها "الموقع الاستراتيجي" في النظام البيئي للمبنى.

تكمن أهمية رقمنة الإضاءة ليس فقط في تحقيق الاتصال والتحكم، بل والأهم من ذلك، في الاستفادة من الطبيعة المنتشرة للإضاءة لتمكين جمع البيانات والاستشعار، وبالتالي خدمة الناس والسيناريوهات. تدور رقمنة إنفينترونيكس دائمًا حول السيناريوهات، وجوهرها هو الدمج العميق لأنظمة الإضاءة في سيناريوهات المباني وسيناريوهات المعيشة والسياق الأوسع لإدارة الطاقة الحضرية، مما يجعل الإضاءة حلقة رئيسية في تعظيم قيمة السيناريو وجزءًا لا غنى عنه في النظام البيئي. تحمل الرقمنة إمكانيات لا حصر لها، لكنها اليوم لا تزال في مرحلة أساسية جدًا.

السيدة هوانغ ميلان: هناك بالفعل العديد من التغييرات، لأنه في المراحل المبكرة ومرحلة النمو للصناعة، كانت الدول والمناطق تستفيد من نقاط قوتها الخاصة؛ على سبيل المثال، تميزت منطقة آسيا والمحيط الهادئ في التصنيع، بينما تميزت أوروبا وأمريكا في التصميم. في ذلك الوقت، كان تقسيم العمل واضحًا وعضويًا. ومع ذلك، تغير الوضع العام بشكل كبير الآن. على سبيل المثال، أصبح النظام البيئي في الولايات المتحدة أكثر انغلاقًا، وتواجه أوروبا ضغطًا بسبب ضعف الطلب، وتركز منطقة آسيا والمحيط الهادئ، مثل الصين، على استغلال نمو الطلب المحلي.

تفرض علينا هذه التغييرات إجراء تعديلات، ليس فقط في هيكل المنتجات أو توزيع السوق، بل يجب علينا إعادة صياغة عرض القيمة للعملاء في مناطق سوقية مختلفة.

على سبيل المثال، في السوق الأمريكية، أكبر نقطة ألم للعملاء حاليًا هي "أمن سلسلة التوريد". بسبب التغييرات في سلسلة التوريد المحلية، ظهرت فجوات في الإمداد ومخاوف لدى العملاء. من خلال مراقبة تغيرات السوق والتواصل مع العملاء، نساعدهم في معالجة مشاكل أمن سلسلة التوريد. استراتيجيتنا هي تطوير منتجات جديدة لسد الفجوات السوقية، مع اتباع نهج مزدوج لضمان استقرار وأمن الإمداد.

في السوق الأوروبية، بسبب ضعف طلب السوق ومساحة النمو المحدودة، يركز المزيد من العملاء على إيجاد القيمة في سيناريوهات التطبيق العميقة. في هذا الوقت، تساعد إنفينترونيكس العملاء أكثر على مستوى النظام. نقوم بتغليف مصادر الطاقة، والوحدات النمطية، وأجهزة الاستشعار، وأنظمة التحكم معًا، ونكمل تصحيح التوافق المعقد ودمج النظام للعملاء. هذا الحل "الشامل" هو "أسرع وأفضل وأرخص" مما لو قام العملاء بدمجه بأنفسهم، بالطبع، هنا "أرخص" لا يشير إلى المنتج نفسه، بل إلى التكلفة النظامية ودورة الحياة الكاملة. نكرر نموذج التعاون الفعال المستخدم أصلاً في الصين في أوروبا، مما يساعد العملاء على خفض التكاليف وزيادة الكفاءة.

لذلك، في مواجهة التغيرات الديناميكية في السوق، نعتمد دائمًا على قيمة العميل ضمن السيناريوهات لإجراء تعديلات مستمرة على المنتجات والاستراتيجيات. فقط من خلال التكرار المستمر يمكننا التعامل مع المواقف المتغيرة.

السيدة هوانغ ميلان: يجب أن تمسك العمليات التجارية دائمًا "الحاضر بيد واحدة وتستعد للمستقبل باليد الأخرى".

أعتقد أن، على المدى القصير، تعد تقلبات المواد الخام وأمن التوريد من الأولويات القصوى. خاصة عند التنافس على الموارد مع صناعات مثل الذكاء الاصطناعي، يجب أن تصبح إنفينترونيكس المورد الأكثر موثوقية في صناعة الإضاءة. سنواصل تحسين الكفاءة التشغيلية وسرعة الاستجابة للسوق وجودة الخدمة لضمان إمدادات مستقرة للعملاء في بيئة متقلبة.

و على المدى الطويل، تتطلب الابتكارات التكنولوجية والتوزيع العالمي وبناء المواهب إضافة مستمرة. هذه العملية طويلة الأمد؛ لا يمكن إكمالها في يوم واحد، بل يجب القيام بها كل يوم. إنها مثل قطرات الماء التي تثقب الحجر: الفرق بين 1.01 مرفوعة للأس 365 و0.99 مرفوعة للأس 365 هائل، لذا يجب أن نتقدم قليلاً كل يوم.

من منظور الأسواق الإقليمية، أعتقد أن سوق منطقة آسيا والمحيط الهادئ (APAC) لا يزال يتمتع بإمكانيات تنمية طويلة الأجل، مع مساحة سوقية كبيرة جداً. نرى فرصاً عديدة في تطوير البنية التحتية في الصين وجنوب شرق آسيا والهند والشرق الأوسط وأسواق أخرى، وكذلك في شرائح متخصصة مختلفة. على سبيل المثال، بناء المدن الذكية في الشرق الأوسط والترقية الصناعية نحو إنترنت كل شيء في الصين تمنحنا آفاقاً واسعة، ونستمر في الاستثمار.

أعتقد أن علينا ألا نظن أنه لا توجد فرص لمجرد أن الصناعة تواجه تحديات؛ فلا تزال هناك فرص وفيرة في السوق. نحتاج حتى إلى التفكير في الفرص التي يجب أن نستغلها. يجب أن تدور أكبر فرصة بينها حول اتجاهات التطور المستقبلية. قد يمنحنا السوق المزيد من الإجابات، لذلك، يجب أن نراقب باستمرار تغيرات السوق بينما نفكر في كيفية استمرار الاستثمار وبناء نظام استراتيجي يركز على خلق قيمة للعملاء.

لم تتغير رؤية شركة إنفينترونيكس أبداً: انطلاقاً من سوق الإضاءة، ملتزمون بأن نصبح الشريك الأكثر قيمة على مستوى العالم، لنخلق مستقبلاً أكثر إشراقاً وأفضل للعملاء والموظفين والمساهمين. هذا طريق صحيح أبدي.