照明行业做电商的主流的六种做法

　　无论是马云和首富王健林的1亿元豪赌，还是如日中天的“双十一”狂购日，线上销售的如火如荼令人叹为观止。各大商家不仅线上促销，线下宣传也吹响战斗的号角。五折优惠、快递的速度、“四天四夜购不停”等口号冲击网民的视觉，网上热炒的宣传语“请假回家防止老婆网购败家”等更是诱惑重重。

　　对于和王健林的赌局，马云说，这个赌我们必须赢。如果到2020年王健林赢了，那就是我们整个社会输了，我们这代年轻人输了，说明这一代的努力不如上一代人。到那时商业实体地产占多数的话，那就是市场转型失败。

　　不管马云所言的“到2020年，电子商务将取代传统实体零售，占零售市场50%”这个愿景是否实现，不可置疑的是，电商真的火了。数据显示，2012年，中国网络零售市场交易规模超过1.3万亿元，同比增长67.5%，增速约为当年社会消费品零售总额增长率的4.7倍，相当于社会消费品零售总额的6.3%。

　　就在电商巨头轰轰烈烈地誓师呐喊之时，一些LED照明企业也早已制定出线上营销策略，进军LED电商营销。LED电商战场顿时硝烟四起，期待能从电商渠道的中切割市场份额的LED电商更是跃跃欲试。

　　电商战况激烈，各出奇招造势忙

　　在LED照明需求快速提升，照明企业利润普遍增加的当下，对于渠道的竞争也渐趋白热化，一直以来热衷于开专卖店、建分销渠道的LED照明企业越来越看重电商渠道。天猫商家业务部华南地区负责人知义指出，个性化、无线端、新媒体工具是吸引客户的三种新途径，旧的营销手段将会使客户失去兴趣，想要玩转双十一必须要有新的创新营销模式。

　　广东省照明协会副秘书长刘娇在接受记者采访时表示，目前，照明行业做电商的主流的六种做法是：1)清库存或尾货战略 (如：家电、服装品牌企业居多)；2)网络专供差异化战略(如：照明、传统家电、新上电商的知名品牌企业)；3)子品牌发展战略(如：行业知名品牌为保护原有销售体系和价格政策采用较多)；4)发展线上分销体系战略(新兴照明品牌、没有自有销售网络的企业采用较多)；5)线上线下同价战略(新生品牌商家、网络销售具备一定规模需要线下)；6)线上订购线下体验、配送服务战略(格力、海尔最有可能率先实现)。

　　刘娇副秘书长表示，前四种战略目前实施较多，而第五种战略对商家对产品品类的要求较高；第六种对商家线下网点的数量和分布有较高要求，对渠道管理控制的能力有很高要求，所以必须以一种系统化的思维来操作电商，弱化渠道色彩、减弱线下渠道的阻力和反弹，所以企业要根据自身特点来设计和选择。

　　刘娇还告诉记者，电商是新兴LED照明企业发展自有品牌的创新之道，但是做好O2O至少要做好5大准备：电商运营管理人才、产品线开发及寿命管理人才和资源、仓储物流管理能力以及线下线上政策制定、系统化、标准化的品牌识别、品牌推广和完美服务手册等。

　　由电商主导的“双十一”购物狂欢节给传统商超造成巨大压力，淘宝动辄百亿级别的销售业绩，蚕食实体店铺客流已十分明显。线上购物风风火火，线下零售冷冷清清，传统百货、购物中心不禁直呼“双十一劫”。期间最大的杀手锏就是所谓“绝对低价”。实体店铺针对电商“吸星大法”般的客流抢食发动反击，城市白领购物达人是双方争夺的重点对象。纵观传统商超打出的反击牌，亦纷纷在价格上做文章，誓与电商比高下。

　　由于成本结构差异，实体店铺在价格上并不是电商的对手，即使如苏宁、国美这样的大型卖场，在采取线上线下同步价格策略的情况下，实体店的关注度仍然远不及线上。实际上，“双十一”之所以如此火爆，主要原因就是不同渠道不同商家之间的价格战，让消费者认为网购更便宜。但已经有分析指出，电商的优惠力度远没有其宣称的那样大，甚至还比不上一些实体商家的折扣力度。毕竟，价格战只是商业中的低级别竞争，很难成为持续性竞争优势，消费者也很快将从非理智的“冲动消费”中清醒过来。

　　相对于传统渠道，电子商务有两个特点：一是没有区域性限制，受众群体广；二是缩短中间流通环节，实现扁平化管理。这对于没有占据传统渠道的新兴LED企业来说，无疑是一个契机。因为想要快速进入传统渠道，并与大型传统照明企业已经非常困难。而电子商务低成本、广覆盖的特点变得异常诱人。因而一些新兴的LED企业颇为钟情于电子商务。

　　创新营销模式，LED电商崛起

　　今年“双十一”是电商大显身手的时机，同时也是网民追求的购物狂欢节。据淘宝平台官方指数显示，11日凌晨才过6分钟，天猫双十一销售额就突破10亿元。不到六小时，销售额就突破了100亿元。上午10点时，销售额直逼150亿元。截至24点，天猫双十一销售额突破350.19亿元，而2012年的“双十一”，这个数字仅为191亿。

　　“双十一”电商火爆销售的情况只是近年来电商行业快速发展的一个缩影，随着越来越多的传统零售商纷纷"触网"，电子商务不断冲击着传统营销模式。LED灯具当天的销售佳绩让初涉电商的企业尝到甜头。据了解，欧普照明、奥朵、洲明翰源等照明品牌都突破千万大关，欧普照明更以6018万的销售额傲居榜首，单就一款oppleLED卧室吸顶灯就卖了400多万，其中在淘宝商城的销售额近5000万。

　　第三方研究机构艾瑞咨询最新研报显示，2013年1至3季，国内电子商务市场整体交易规模分别达到2.2万亿、2.4万亿和2.5万亿，较去年同期分别增长25.4%、23.1%和22.5%。

　　LED网购来势凶猛，B2B和B2C网站已成为LED照明产品的重要销售根据地。例如，洲明翰源“双十一”销售额达到近千万元，而同方家居有4件宝贝参加双十一清仓活动，其中销量几千件的LED球泡灯售价仅为19块，“全年价格最低”口号“专享价”、“狂砍价”等字眼更是让网民按捺不住内心的欲望，纷纷抢购。

　　在营销渠道方面，未来LED电商应在无线端应用上做足文章。业内人士说，今年“双十一”期间，网络卖场充分发挥了“三微平台”(微博、微信、微淘)发布优惠资讯，让网民实时掌握“双十一”动态，反馈购买体验，还可以通过“微淘”参与“手机‘摇一摇’可获红包”活动，通过无线应用提高客户体验乐趣。#p#分页标题#e#

　　艾瑞咨询发布消息显示，我国电子商务整体趋向成熟发展期，预计未来仍将保持较快的发展增速。2012年，我国电子商务市场交易规模为8 .1万亿元，多数业内人士预测，按照今年前三季度的平均增长水平，2013年我国电子商务市场交易规模将超过10万亿元，并将在2015年突破15万亿元大关。国务院印发的《关于促进信息消费扩大内需的若干意见》则提出，到2015年我国电子商务交易额超过18万亿元。

　　数据显示，截至2013年11月11日，天猫平台在售LED产品达到了52290种，京东商城LED商品数为21616种。联姻电商，LED照明企业实现网上采购，招商、品牌宣传、分销等多种方式并存的渠道开发方式，电子商务显然开辟了一个全新领域。业内人士表示，未来LED电商“立体式营销”有可能跟传统渠道分庭抗礼，成为未来发展的大方向。