五金灯具LED照明企业如何走好电商之路

　　191亿元，这是个什么样的概念呢？如果用百元大钞摞起来有1.9万米高，相当于世界最高建筑迪拜塔的23倍；如果用点钞机来点，需要不停地工作133天。不少LED商家看到这样的数字不免会心动，也纷纷打起了电商的主意。据了解，现在很多LED企业都开始走起了电商之路，成立专门电商部。

　　近日，记者在各大电商网站发现，很多LED产品均在打折，多数是在以半价销售，而且包邮。通过与负责人聊天得知，电商上的LED产品利润微薄，在“双十一”191亿的销售额中只占了很少一部分。

　　华体照明市场部冯先生说：“电商是趋势，只要适合快递的产品，都在朝电商发展，关键看你怎么去操作”。目前雷士、欧普也在大力发展电商，那么发展电商需要重点注意哪些问题呢？记者与多位对电商有着深刻研究的行业人士做了详细交流。

　　销售定位很重要

　　星巴克卖的不是咖啡是环境，海底捞卖的不是火锅是服务，那么LED电商卖什么很重要，需要有一个明确的定位。

　　阳光照明(中国区)工程经理蔡维根告诉记者，LED照明产品与日用品存在很大不同，它有一定的专业、行业特点，不能以消费流通品来看。LED产品要做好电商，至少需要满足两点：一是模块标准化，家居产品这点已经做到了，分为灯具和光源两块；二是要提供相对应的服务，LED产品就如电脑部件一样，不是谁都可以组装。

　　电子商务销售与开拓传统渠道分属两个不同的领域，一个依托网络媒介，一个依托线下市场。对于新品初期销售，电子商务更容易些，因为其需要的成本和投入相对较低，有利发挥价格优势；线下市场的渠道开发需要通过搭建人脉、自建渠道、招商上门等方式来达到推广产品的目的，一旦渠道市场开发完善与成熟后，就会形成固定的消费群和经销商，从而形成比较稳定的销售模式。

　　“目前电商还面临着线上线下产品价格差距大的问题，这很难让消费者放心购买。消费者对产品的性价比要求越来越高，就算电商卖的是正品，但是价格低太多，顾客难免有抵触心理。再加上照明行业需要有很多销售点，这样售后服务也比较方便，所以没有传统渠道做支撑的电商是不可能发展得很好的”。成都欧普照明经销商赵先生表示。

　　线上线下利益合理分配

　　“线上价格低，可以提供类似京东装机大师那种服务来针对个体的服务，那传统渠道怎么办？销售交给线上，设计交给线上，线下就是展示和售后以及配送服务，如果没有丰厚的利润，这个‘游戏’谁愿意玩，也玩不起。所以我认为应该合理分配线上与线下的利润。雷士做电商比欧普有优势，因为物流基本都是属于厂家的，欧普做电商我不看好。”阳光照明(中国区)工程经理蔡维根这样告诉记者。

　　雷士照明经销商冯崇高认为，新品牌比老品牌做电商要容易些，但还是要解决体验店的问题。消费者在选择灯具产品时要满足自己装修的需求，应改变目前单调的产品展示，做到真正的场景展示让客户体验。这就不免会冲击到家装生态链中设计公司的利益。从传统渠道到电商，会触碰太多人的利益，如何重新分配目前来看很困难，但新品牌就没有这个顾忌。

　　总的来说要做好电商，体验店的覆盖尤为重要。而且每个体验店必须配置相应的设计师，为客户提供订制设计服务。同时，还会有很多问题，所以电商利益分配问题需要谨言慎行。

　　解决物流配送问题

　　电子商务的快速发展，加剧了物流行业的负担，物流配送的滞后会拖累电子商务市场的有序发展。如果没有一个高效、合理畅通的物流系统，LED电子商务的优势也难以得到有效的发挥。所以，完善的物流体系对于LED电子商务来说尤为重要。

　　产品介入电子商务渠道较晚，所以LED照明产品在网上受消费者的关注度还不够高，物流和电子商务平台都需要完善。另外，LED产品大多是玻璃制品易碎，订单也比较零散，不易满足形成大规模物流的基础要求。所以，想要创造电商的良好局面，面对的问题还很多。不过，现在很多行业人士都看好电商渠道，LED的流行使产品价值提高，电商业务也随之会有更好的开展。

　　为什么照明行业要走上电商这条路？淘宝去年的营业额说明了这是各行各业发展的一种必然趋势，也是对照明行业的一种提醒：是到了加快脚步走好电商之路，创造另一种销售捷径的时候了。